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La negoziazione è un’abilità essenziale nella vita personale e professionale.
Per coloro che desiderano approfondire questa disciplina dinamica, ho selezionato libri e articoli che coprono una vasta gamma di argomenti legati alla negoziazione.
L’elenco è organizzato in ordine alfabetico per rendere la ricerca semplice e intuitiva e per ogni testo è presente una sinossi.
Qui sia il professionista esperto alla ricerca di nuove prospettive che il principiante desideroso di apprendere i fondamenti, troverano sicuramente risorse interessanti e istruttive. La negoziazione è una competenza in continua evoluzione, e questa pagina sarà costantemente aggiornata per aumentare la competenza.
Sono entusiasta di condividere questa vasta collezione di letture sulla negoziazione a me care e spero che possa servire come preziosa risorsa per lo sviluppo personale e professionale.
Aaron Marjorie C. La negoziazione. Sperling & Kupfer, 2008.
panoramica completa delle strategie e delle tecniche negoziali, fornendo consigli pratici per affrontare situazioni complesse e raggiungere accordi vantaggiosi. Con esempi e casi reali, è una guida pratica per gestire con successo le negoziazioni in vari contesti, dall'ambito professionale a quello personale.
Albert Mehrabian. Silent messages: implicit communication of emotions and attitudes. Wadsworth Pub. Co., 1981.
la comunicazione implicita di emozioni e atteggiamenti. Attraverso dettagliate analisi, offre una comprensione approfondita dei messaggi non verbali, gettando luce sulla complessità delle interazioni umane. Offre insight su come interpretare segnali silenziosi nelle interazioni quotidiane e professionali.
Alston Jon P. The intelligent businessman's guide to Japan. Charles E. Tuttle, pp. 39-42, 1990.
guida per gli uomini d'affari interessati a fare affari in Giappone, comprese le dinamiche delle trattative e le sfide specifiche legate al contesto giapponese.
Ames Daniel e Mason Malta. Tandem anchoring informational and politeness effects of range offers in social exchange. Journal of Personality and Social Psychology, vol. 108(2), 2015.
gli effetti dell'ancoraggio tandem nelle trattative sociali, esplorando come le offerte di intervallo influenzino le dinamiche della negoziazione. Analizza sia gli aspetti informativi che quelli legati alla cortesia, fornendo una visione approfondita sulla complessità delle interazioni sociali in contesti negoziali.
Ariely Dan. Predictably irrational: the hidden forces that shape our decisions. Harper Collins, 2009.
le forze nascoste che plasmano le nostre decisioni quotidiane. Attraverso esempi e ricerche, offre una visione approfondita dei fattori psicologici e sociali che influenzano le nostre scelte. Esplora le irrazionalità prevedibili nelle decisioni umane, gettando luce sulle motivazioni dietro i nostri comportamenti.
Babcock Linda e Laschever Sara. Women don't ask: the high cost of avoiding negotiation and positive strategies for change. Piatkus Books, 2008.
il divario di genere nelle trattative. Esplora perché molte donne evitano di negoziare e offre strategie per superare questa tendenza. Con studi di caso e ricerche approfondite, fornisce consigli preziosi su come le donne possono sviluppare fiducia nelle trattative e ottenere risultati paritari.
Bandler Richard e Grinder John. Patterns of hypnotic tecniques of Milton H. Erikson. MD, vol. 1, Metamorphous Press, 1997.
tecniche ipnotiche utilizzate dal famoso psichiatra Milton H. Erickson e offre una prospettiva dettagliata sulle strategie e le abilità utilizzate da Erickson nella pratica dell'ipnosi.
Bandler Richard e Grinder John. The structure of magic: a book about language and therapy. Science and Behaviour Books, 1976.
Uso del linguaggio e delle abilità terapeutiche nella pratica della terapia e della comunicazione efficace. Bandler e Grinder hanno sviluppato la Programmazione Neuro-Linguistica (PNL).
Bandler Richard. Insider's guide to sub-modalities. Meta Publications, 1993.
Concetto di sub-modalità nella Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) ed è progettato per offrire una guida dettagliata su come utilizzare e comprendere le sub-modalità per influenzare i processi mentali e il cambiamento personale.
Baron Naomi S. Always on: language in an online and mobile world. Oxford University Press, 2010.
l'evoluzione del linguaggio nel contesto digitale e mobile. Analizza come la comunicazione sia stata influenzata dalla tecnologia, fornendo un'analisi approfondita delle dinamiche linguistiche in un mondo sempre connesso. Offre una prospettiva critica sul modo in cui il linguaggio si è adattato alle sfide di un ambiente digitale e mobile in continua evoluzione.
Baron Naomi S. World onscreen: the fate of reading in a digital world. Oxford University Press, 2016.
riflessioni sull'evoluzione della lettura nell'era digitale, esplorando come la tecnologia abbia influenzato i nostri modi di assorbire informazioni. Offre una prospettiva critica sulla perdita potenziale di abitudini di lettura tradizionali, gettando luce sul futuro della lettura in un mondo sempre più dominato dalla tecnologia.
Baxerman Max H. e Neale Margareth A. Negotiating rationally. Free Press, 1992.
strategie e approcci per negoziare in modo razionale ed efficace; processo decisionale nelle trattative e consigli su come prendere decisioni informate e ragionevoli durante le negoziazioni.
Baxerman Max H. Judgement in managerial decision-making. John Wiley & Sons, pp. 27-30 e 66-78, 1998.
processo decisionale manageriale e approfondimenti sulla formazione del giudizio e sulle decisioni prese in un contesto manageriale.
Baxerman Max H., Neale Margareth A., Valley Kathleen L., Zajac Edward J. e Kim Yong Min. The effect of agents and mediators on negotiations outcomes. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 53(1), pp. 55-73, 1992.
effetto degli agenti e dei mediatori sulle trattative e i risultati delle negoziazioni in contesti organizzativi.
Bazerman Max H. e Neale Margareth A. Negotiation. Annual Review of Psychology, vol. 51, pp. 279-314, 2000.
panoramica completa sulla trattativa come disciplina scientifica. Esplora le teorie e le ricerche fondamentali nel campo della negoziazione, offrendo una comprensione approfondita delle principali tematiche e delle sfide. Con contributi dagli esperti del settore, è una lettura essenziale per coloro che cercano una comprensione approfondita delle basi teoriche della negoziazione.
Bazerman Max H. e Samuelson William E. I won the action but I don't want the prize. Journal of Conflict Resolution, vol. 27, pp. 618-634, 1995.
discrepanza tra l'azione e la ricompensa desiderata nei negoziati. Analizza come le persone possano ottenere risultati che non corrispondono alle loro aspettative e ai loro obiettivi. Offre insight importanti su come definire obiettivi chiari e allineati con le azioni intraprese, migliorando così la coerenza tra le azioni e le aspettative nelle trattative.
Bazerman Max H., Magliozzi T. e Neale Margareth A. The acquisition of an integrative response in a competitive market. Organizational behaviour and human decision process, vol. 34, pp. 294-313, 1985.
acquisizione di una risposta integrativa in un mercato competitivo. Analizza come i negoziatori sviluppino risposte che integrano i loro interessi e quelli degli altri, creando accordi sostenibili. Con esempi empirici, offre insight preziosi su come sviluppare abilità integrative nelle trattative, creando valore in contesti competitivi.
Bell David E. e Schleifer Albert Jr. Decision making under uncertainty: a model of cognitive conflict and choosing. Cambridge University Press, 1995.
prospettiva approfondita sulla presa di decisioni in situazioni di incertezza cognitiva. Esplora i conflitti cognitivi e le sfide nel processo decisionale, fornendo insight sulle strategie per gestire l'incertezza. Con basi teoriche solide, offre strumenti per migliorare la precisione decisionale in contesti negoziali complessi, una competenza fondamentale per i negoziatori esperti.
Benoliel Michael e Susskind Lawrence. Done deal: insight from interviews with the world's best negotiators. Platinum Press, 2005.
prospettiva interessante sulle strategie di negoziazione e le esperienze dei migliori negoziatori del mondo.
Benson Philip L, Kelly Howard H. e Liebling Bruce. Effects of extremity of offers and concessions rate on the outcomes of bargaining. Journal of Personality and Social Psycology, vol. 24, pp. 73-83, 1983.
come l'estremità delle offerte e il tasso di concessioni influenzino gli esiti delle trattative, contribuendo alla comprensione delle dinamiche della negoziazione e delle strategie di offerta e concessione.
Blount Jeb. Inked. Wiley, 2020.
l'arte della persuasione. Analizza come influenzare gli altri attraverso strategie persuasive efficaci. Offre insight su come utilizzare la persuasione in modo etico e autentico, fornendo strategie pratiche per migliorare le capacità persuasive nelle trattative e nelle interazioni quotidiane.
Bok Sissela. Lying: moral choice in public and private life. Vintage, 1991.
analisi delle implicazioni morali delle bugie, considerando quando le menzogne possono essere giustificate e quando sono moralmente inaccettabili. Attraverso esempi concreti e ragionamenti etici, Bok esamina il ruolo della menzogna nelle decisioni personali e pubbliche, mettendo in discussione le giustificazioni per mentire in varie situazioni della vita quotidiana e professionale. Il libro offre una riflessione profonda sulla complessità morale del mentire e sulle sfide etiche che comporta.
Brett Jeanne M. Negotiating globally: how to negotiate deals, resolve disputes and make decisions across cultural boundaries. Jossey-Bass, 2001.
sfide e strategie per negoziare efficacemente in contesti internazionali e interculturali, fornendo una guida pratica per affrontare le differenze culturali nei processi decisionali e di risoluzione dei conflitti.
Brian Tracy. Eat that frog! - 21 great ways to stop procrastinating and get more done in less time. Berrett-Koehler Publishers, 2001.
strategie concrete per superare la procrastinazione e migliorare la produttività. Esplora tattiche pratiche per gestire il tempo, affrontare le sfide quotidiane e aumentare l'efficacia personale. Il libro è una guida pratica per chiunque cerchi di massimizzare la propria produttività.
Burg Bob. The art of persuasion. Tremendous Life Books e Sound Wisdom, 2011.
l'arte della persuasione, offrendo approfondimenti su come influenzare positivamente gli altri. Analizza le tecniche persuasive, fornendo esempi pratici e studi di casi. Offre insight preziosi su come applicare principi persuasivi in modo etico e efficace, fornendo suggerimenti su come migliorare le abilità persuasive nelle trattative e nelle situazioni di persuasione.
Burger Jerry. The norm of the reciprocity as an internalized social norm: returning favors when no one finds out. Social Influence, vol. 4(1), 2009.
il concetto di reciprocità come norma sociale internalizzata, esaminando come le persone reagiscano al ritorno di favori anche quando non sono osservate. Fornisce una prospettiva unica sulla natura intrinseca della reciprocità nelle interazioni umane, rivelando i motivi profondi che spingono le persone a comportarsi in modo altruista e cooperativo anche in assenza di sorveglianza esterna.
Butlens Marc Marc Butlens e Van Pouche Dirk. Determinants of a negotiator's initial opening offer. Journal of Business and Psychology, vol. 19(1), pp 23-35, 2004.
fattori che influenzano la prima offerta di apertura di un negoziatore in una situazione di negoziazione.
Camp Jim. Start with no: the negotiating tools that the pros don't want you to know. Crown Business, 2002.
prospettiva innovativa sulla negoziazione, suggerendo di iniziare le trattative con un "no" per creare una base solida per una negoziazione efficace.
Caporatello Luca e Magni Marco. Team management: come gestire e migliorare il lavoro di squadra. Egea, 2015.
gestione efficace del lavoro di squadra nelle organizzazioni, offrendo consigli e strategie per migliorare la collaborazione e il rendimento del team.
Carnagie Dale. How to win friends and influence people. Angus e Robertson, 1965.
Consigli pratici su come instaurare relazioni positive, influenzare gli altri in modo costruttivo e migliorare le abilità comunicative.
Carr Albert Z. Is business bluffing ethical. Harvard Business Review, vol. 48(1), 1987.
dibattito sull'etica del bluff nel mondo aziendale. Esamina le questioni morali legate alle tattiche di bluff nel contesto commerciale, spingendo i lettori a riflettere sull'integrità etica nelle negoziazioni aziendali.
Chokshi Niraj. Out of the office: more people are working remotely, survey finds. New York Times, 15 Febbraio 2017.
i risultati di un sondaggio sul lavoro remoto, riflettendo sul cambiamento delle dinamiche lavorative nella società contemporanea. Offre una panoramica sul crescente fenomeno del lavoro remoto e le sue implicazioni sociali ed economiche.
Cialdini Robert B. Influence: the psycology of persuasion. William Morrow, 1984.
come le persone vengono influenzate e persuase nelle decisioni quotidiane e fornisce informazioni preziose su come riconoscere e utilizzare efficacemente queste influenze.
Cialdini Robert B. Le armi della persuasione. Giunti, 1989.
i principi della persuasione. Analizza le tattiche utilizzate per influenzare il comportamento e le decisioni delle persone. Con esempi pratici e ricerche approfondite, offre insight sulle strategie persuasive utilizzate nelle trattative. Una lettura essenziale per coloro che desiderano comprendere le dinamiche sottili della persuasione nelle interazioni umane e commerciali.
Cialdini Robert B. Reciprocal concessions procedures for inducing compliance: the door-in-the face-technique. Journal of Personality and Social Psicology, vol. 31(2), 1975.
la tecnica della porta in faccia come strategia per ottenere il consenso. Analizza come la reciprocità e la concessione possano influenzare il comportamento umano, fornendo una prospettiva unica sulla persuasione sociale e sulle dinamiche delle richieste e delle concessioni reciproche.
Cialdini Robert B. Teoria e pratica della persuasione: capire la persuasione per esercitarla positivamente e difendersi dai manipolatori. Roberti, 2009.
ricerche e idee sulla persuasione, fornendo consigli su come utilizzare la persuasione in modo etico e come difendersi dalle tattiche manipolative degli altri.
Cialdini Robert B. The power of persuasion: putting the science of influence to work in fundraising. Standford Social Innovation Review, pp. 18-27, estate 2003.
il potere della persuasione nel contesto del fundraising. Analizza come le tecniche persuasive possano essere utilizzate eticamente per influenzare positivamente le decisioni delle persone. Offre insight preziosi su come applicare principi persuasivi in modo etico e efficace, fornendo suggerimenti pratici per chiunque sia coinvolto nel fundraising o in altre attività persuasive.
Cohen Jonathan. Advising clients to apologize. Southern California Law Review, vol. 72(4), pp. 1009-69, 1999.
procedura delle reciproche concessioni per indurre il conformismo, in particolare esaminando la tecnica della "porta in faccia" e come le dinamiche delle concessioni reciproche influenzino il comportamento di conformità nei processi negoziali.
Cotter Daniel R. e Tripp Thomas M. First offer disadvantage in zero-sum game negotiation outcomes. Journal of Business-to-Business Marketing, vol.15(1), 25-44, 2008.
concetto di "First Offer Disadvantage," ovvero il fenomeno in cui la parte che fa la prima offerta in una negoziazione tende a ottenere risultati meno favorevoli in situazioni di gioco a somma zero.
Covey Stephen R. La velocità della fiducia: l'unica cosa che cambia tutto. Franco Angeli, 2004.
il potere trasformativo della fiducia nelle relazioni personali e professionali. Attraverso esempi coinvolgenti e principi chiave, dimostra come la fiducia sia l'elemento fondamentale che guida le interazioni umane positive. Il libro offre strategie pratiche per costruire fiducia reciproca, creando una base solida per il successo e il benessere nelle dinamiche sociali e lavorative.
Cozby Paul C. Self disclosure, reciprocity and liking. Sociometry, vol. 35(1), pp. 151-160, 1972.
relazione tra auto-rivelazione, reciprocità e affetto nelle interazioni sociali. I risultati indicano che quando le persone si aprono e condividono informazioni personali, spesso generano un senso di reciprocità e simpatia da parte degli altri, contribuendo così a comprendere meglio i meccanismi delle relazioni sociali.
Csikszentmilhalyi Mihaly. Flow: the psicology of optimal experience. Harper & Row, 1990.
concetto di "flow," uno stato mentale in cui una persona è completamente immersa in un'attività, sperimentando una profonda concentrazione e piacere. L'autore analizza come raggiungere questo stato di flow e come può influenzare positivamente l'esperienza umana e il rendimento in una varietà di contesti.
Curhan Jared R., Elfenbein Hilary Anger e Xu Heng. What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, vol. 91(3), pp 493-512, 2006.
cosa le persone valorizzano durante le negoziazioni e cerca di mappare il concetto di valore soggettivo nelle trattative.
De Dreu Carsten K.W. , Bazerman Max H. e Steinel Wilfred. Unfixing the fixed pie: a motivated information processing approachto integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, vol.79(6), pp. 975-87, 2000.
approccio alla negoziazione integrativa, concentrandosi sul modo in cui le persone elaborano le informazioni e affrontano le trattative per cercare soluzioni che vanno oltre l'idea di "torta fissa" (fixed pie) per creare valore aggiunto per entrambe le parti coinvolte.
De Martino Benedetto, Kumaran Dharshan, Seymour Ben e Dolan Raymond J. Frames, biases and rational decision-making in the human brain. Science, vol. 313(5787), pp. 684-687, 2006.
i quadri mentali e i pregiudizi che influenzano le decisioni umane. Analizza come il cervello umano elabora le informazioni durante le trattative, offrendo una prospettiva scientifica sulle decisioni razionali e irrazionali. Con riferimenti alle neuroscienze, offre insights preziosi sulla psicologia delle decisioni nelle trattative.i quadri mentali e i pregiudizi che influenzano le decisioni umane. Analizza come il cervello umano elabora le informazioni durante le trattative, offrendo una prospettiva scientifica sulle decisioni razionali e irrazionali. Con riferimenti alle neuroscienze, offre spunti preziosi sulla psicologia delle decisioni nelle trattative.
Dell Donald. Never make the first offer (except when you should): wisdom from a master dealmaker. Portfolio, 2009.
condivisione della sua esperienza e saggezza come esperto negoziatore, offrendo consigli su quando fare la prima offerta e su come negoziare con successo in vari contesti.
Daniel Shapiro. Negotiating the nonnegotiable: how to resolve your most emotionally charged conflicts. Penguin Books, 2017.
approcci innovativi per affrontare conflitti emotivamente carichi, trasformando situazioni irrisolvibili in opportunità di crescita collaborativa. Attraverso saggezza e compassione, il libro guida il lettore nella gestione di conflitti complessi, promuovendo la comprensione e la collaborazione.
Dawson Roger. Roger Dawson's secrets of power negotiating. Career Press, 1995.
strategie avanzate per migliorare le competenze negoziali. Offre consigli pratici per affinare le abilità di negoziazione, rendendolo una guida essenziale per chiunque desideri eccellere nel mondo delle trattative.
Depaulo Bella M., Kashy Deborah A., Kirkendol Susan E., Wyer Melissa M. e Epstein Jennifer A. Lying in everyday life. Journal of Personality and Social Psycology, vol. 70(5), 1996.
esamina il fenomeno della menzogna nella vita quotidiana. Questo studio offre un'analisi dettagliata sui motivi, i contesti e le implicazioni sociali delle bugie comuni. Attraverso l'analisi empirica, gli autori esplorano le ragioni per cui le persone mentono in situazioni quotidiane, fornendo una comprensione approfondita del comportamento umano legato alla menzogna. L'articolo rappresenta un contributo significativo alla psicologia sociale, offrendo un'analisi accurata del ruolo della menzogna nella vita di tutti i giorni.
Diekmann Kristina A., Tenbrunsel Ann E., Shah Prashant P., Schroth Henry A. e Bazerman Max H. The descriptive and prescriptive use of previous purchase price in negotiations. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 66(2), pp. 179-191, 1996.
uso sia descrittivo che prescrittivo del prezzo di acquisto precedente nelle trattative, evidenziando il ruolo che tale informazione svolge nel processo decisionale negoziale
Dimberg Andreas, Thumberg Michael e Elmehed Kajsa. Unconscious facial reactions to emotional facial expressions. Psychological Science, 11, 2000.
Reazioni facciali inconsce alle espressioni facciali emotive, contribuendo alla comprensione delle dinamiche delle espressioni emotive e delle reazioni umane.
Donohue William A. e Roberto Anthony J. Relational development as negotiated order in hostage negotiation. Human Communication Research, vol. 20(2), pp. 175-198,1993.
sviluppo delle relazioni nelle trattative di ostaggio, mettendo in evidenza come tali relazioni siano costruite attraverso un processo negoziato.
Duke Anne. Thinking in bets: making smarter decisions when you don't have all the facts. Penguin Random House, 2018.
come prendere decisioni in situazioni di incertezza, una situazione comune nelle trattative. Utilizza il concetto di scommesse per spiegare il processo decisionale, offrendo una prospettiva nuova sulla gestione del rischio e sull'incertezza. Con esempi del mondo reale, offre strumenti pratici per migliorare la precisione delle decisioni, una competenza essenziale per i negoziatori.
Dweck Carol S. Mindset: cambiare forma mentis per raggiungere il successo. Franco Angeli, 2016.
il concetto di mentalità (mindset) e il suo impatto sulle prestazioni e il successo. Analizza come le diverse mentalità influenzino la capacità di apprendere, crescere e affrontare sfide. Offre insight su come sviluppare una mentalità di crescita (growth mindset) nelle trattative, fornendo suggerimenti su come superare le sfide, imparare dalle esperienze e crescere come negoziatori.
Ekman Paul. Facial expression of emotion: new findings, new questions. Psychological Science, 3, pp. 34-38, 2000.
le espressioni facciali delle emozioni, presentando nuovi risultati e sollevando ulteriori domande sulla comprensione delle espressioni emotive umane.
Ekman Paul. Telling lies, clues to deceit in the marketplace, politics and marriage. W.W. Norton & Co., 2009.
il rilevamento delle menzogne e le indicazioni di inganno nelle interazioni umane. Analizza come individuare segnali di menzogna e inganno durante le trattative. Come interpretare le espressioni facciali e il linguaggio del corpo per individuare segnali di menzogna nelle interazioni negoziali, fornendo strategie per rilevare l'inganno e prendere decisioni informate.
Ekman Paul. Emotions revealed: understanding faces and feelings. W&N, 2004.
un'immersione nel mondo delle emozioni umane. Esplora come comprendere le espressioni facciali e i sentimenti possa offrire una visione più profonda delle interazioni umane. Attraverso scoperte scientifiche e casi studio coinvolgenti, il libro offre una guida sulla comprensione delle emozioni umane e del loro impatto nelle relazioni interpersonali.
Ekman Paul. Unmasking the face: a guide to recognizing emotions and facial expressions. Malor Books, 2003.
una guida pratica per riconoscere emozioni ed espressioni facciali. Analizza come interpretare le espressioni del viso, fornendo insight su come comprendere le emozioni degli altri durante le trattative. Offre strategie per migliorare la consapevolezza emotiva durante le interazioni negoziali, fornendo suggerimenti su come comprendere e rispondere alle emozioni degli altri in modo empatico e autentico.
Erica Dhawan. Digital body language. St. Martin Press, 2021.
il linguaggio del corpo digitale nelle interazioni online. Analizza come il comportamento online influenzi le percezioni e le relazioni virtuali. Come interpretare il linguaggio del corpo digitale, fornendo suggerimenti su come comunicare in modo efficace e autentico nelle interazioni online, essenziale per le trattative virtuali e le comunicazioni digitali.
Erin Mayer. Getting to si, ja, oui, hai, and da. Harvard Business Review, December 2015.
approfondimenti sulle diverse espressioni di consenso in varie lingue. Attraverso analisi dettagliate, offre una prospettiva su come l'accettazione venga comunicata in modi culturalmente specifici, gettando luce sulla diversità delle dinamiche di consenso nelle comunicazioni internazionali.
Ertel Danny e Mark Gordon. The point of the deal: how to negotiate when yes is not enough. Harvard Business School Press, 2007.
strategie avanzate di negoziazione, concentrandosi su come ottenere risultati più significativi e soddisfacenti quando un semplice "sì" non è sufficiente. Approfondimenti su come gestire trattative complesse e raggiungere accordi che tengano conto degli interessi di entrambe le parti in modo efficace.
Feldman Robert S. e Rime Bernard. Fundamentals of nonverbal behaviour. Cambridge University Press, 1991.
principi fondamentali del comportamento non verbale, concentrandosi sulle espressioni facciali, il linguaggio del corpo, e altri aspetti della comunicazione non verbale nelle interazioni umane.
Fisher Roger e Daniel Shapiro. Building agreement: using emotions as you negotiate. RH Business Books, 2007.
il ruolo delle emozioni nelle trattative, offrendo strategie per gestire situazioni emotivamente cariche. Gli autori analizzano come le emozioni possano influenzare le decisioni e offrono esempi concreti e casi di studio per illustrare come le parole e le azioni possano plasmare le trattative, fornendo una guida pratica per negoziare in modo efficace.
Fisher Roger e Ertel Danny. Getting ready to negotiate. Penguin, 1995.
strategie avanzate per migliorare le competenze negoziali. Fornisce consigli pratici per prepararsi efficacemente alle trattative, diventando una guida fondamentale per chi desidera eccellere nel mondo delle trattative.
Fisher Roger e Daniel Shapiro. Beyond reason: using emotions as you negotiate. Viking Penguin, 2005.
Come le emozioni possano essere utilizzate in modo costruttivo durante le trattative, offrendo strategie per gestire efficacemente le dinamiche emotive al fine di raggiungere accordi più soddisfacenti.
Fisher Roger e Scott Brown. Getting together: building relationships as we negotiate. Houghton Miffin, 1988.
come costruire relazioni significative durante il processo di negoziazione, enfatizzando l'importanza della collaborazione per ottenere risultati positivi.
Fisher Roger, William L.Ury e Bruce Patton. Getting to yes: negotiating agreement without giving in. 3 edizione Penguin Books, 2011 (traduzione italiana L'arte del negoziato. Corbaccio, 2014).
approfondimenti sul processo di negoziazione e offre una metodologia efficace per raggiungere accordi senza cedere.
Foster Dean A. Bargaining across borders. McGraw Hill, 1995.
analisi della complessità delle trattative internazionali, esaminando le sfide culturali e geografiche coinvolte. Offre strategie pratiche per negoziare efficacemente attraverso confini nazionali, rappresentando una guida essenziale per affari globali e relazioni interculturali.
Fox Jeffrey J. How to become a rainmaker: the people who get and keep customers. Hyperon, 2000.
strategie collaudate per acquisire e mantenere clienti in modo efficace. Esplora metodi di vendita e tecniche di persuasione, fornendo un approccio pratico per coloro che cercano successo nel campo delle vendite e del customer relationship management.
Frank Robert H. Passion within reason. W.W. Norton, 1988.
prospettiva unica sulle intricanti interconnessioni tra emozione e ragione nel processo decisionale. Esaminando dettagliatamente come le emozioni possano influenzare le decisioni razionali, l'autore delinea un ritratto complesso del comportamento umano, fornendo un'illuminante analisi su come passioni e ragione si intreccino nel nostro modo di pensare e agire.