Questo libro si basa su tre grandi verità.

Innanzitutto, la negoziazione è un’arte (e anche una scienza, come vedremo) che ci è sempre utile. E non parlo solo di affari: si negozia ogni volta che si vuole ottenere qualcosa da qualcun altro, in ogni ambito. Il più delle volte questo avviene in modo inconsapevole… le trattative negoziali non sono prerogativa del mondo della finanza, degli affari o di certi film thriller in cui l’agente dell’FBI di turno deve liberare gli ostaggi in mano ai terroristi. La verità è che tutti negoziamo, ogni giorno, con modalità e obiettivi diversi.

In secondo luogo, ogni negoziazione è diversa per scopo e importanza, ma è identica nella sua essenza; quindi, è possibile imparare a riconoscere le situazioni e a gestire l’intero processo negoziale seguendo una metodologia precisa, capace di trasformare ogni trattativa in un successo.

Infine, la leadership spesso e volentieri richiede negoziazione: i buoni leader sono inevitabilmente dei negoziatori efficaci.

Eppure, la maggior parte delle persone non negozia quanto potrebbe e dovrebbe, e quando lo fa non si prepara a dovere, finendo per non ottenere quanto meriterebbe.

Negoziare rappresenta il modo per soddisfare un bisogno, per risolvere un problema ed evitare un conflitto.

Negoziare permette alle persone di raggiungere ciò che desiderano, lasciando agli altri la stessa opportunità.

Attenzione, però: questo non è un testo in cui un addetto ai lavori insegna dei trucchi magici per diventare negoziatori abili ed efficaci. Sarebbe impossibile, dato che ogni negoziazione è unica e non replicabile.

Questo libro cerca piuttosto di presentare un metodo e di insegnare una disciplina; attraverso la mia esperienza decennale e degli esempi concreti, affronto l’intero processo negoziale in modo approfondito, entrando in dettagli tecnici e psicologici.

Nelle pagine non troverai scorciatoie facili, ma un metodo, a cui ho dato il nome di Incontro, che ti aiuterà a trasformare le tue negoziazioni in successi.

Un metodo che non è il risultato di un lavoro costruito a tavolino, ma è nato da una mia personalissima esigenza di crescita e di cambiamento, ed è un modello adatto a qualsiasi tipo di negoziazione.

Personalmente, sono certo che se non avessi preso la decisione di lavorare sulle mie abilità in ambito negoziale, la mia vita (professionale e personale) avrebbe avuto un corso diverso.

Seguire il mio metodo ti aiuterà a risparmiare denaro e a concludere affari importanti, a negoziare in contesti difficili, a migliorare i tuoi rapporti di lavoro, a rivendicare (e creare) più valore e a risolvere controversie apparentemente ingestibili.

Imparando a negoziare, sarai in grado di chiedere quello che desideri e di lavorare con gli altri per trovare un accordo vantaggioso per tutti.

Potrai costruire relazioni più forti: la negoziazione non riguarda solo la trattativa, ma anche la costruzione di relazioni durature.

Inoltre, acquisirai fiducia nella tua capacità di difendere te stesso e le tue idee.