4 – Accordo
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Non sempre tutte le trattative arrivano al risultato atteso dalle parti: l’accordo.
La negoziazione è un percorso a ostacoli, quindi non ti devi scoraggiare, ma devi rimanere determinato nel tuo obiettivo per raggiungere la fatidica stretta di mano anche quando inizi a percepire che le cose non stanno procedendo nella direzione desiderata.
Estratti da Nero Muove per Primo
Nel chiudere una trattativa ci sono tanta scienza e tanta arte, così come ne occorrono per prepararla, avviarla e condurla.
Arrivare a questo punto della negoziazione vuol dire essere riuscito a gestire situazioni anche complesse, dato che molte trattative raggiungono un vicolo cieco in cui le discussioni si prolungano senza concludere nulla.
Nella fase di chiusura si intrecciano risultati, relazione e gli impegni che derivano dall’accordo.
È importante e critico prendersi il tempo necessario per verificare che nessun interesse sia stato trascurato, anche se a volte il tempo manca perché, semplicemente, è esaurito.
Ricorda che la negoziazione può dare dipendenza, e in ogni trattativa importante si è così coinvolti che non si accetta di lasciare il tavolo, perché diventa una sfida.
Tale atteggiamento porta a una diminuzione del potere negoziale. In questo contesto diventa importante ascoltare le proprie emozioni per capire che sentimento proveremmo, oltre all’inevitabile rimorso, se decidessimo di abbandonare il tavolo.
Io mi chiedo sempre cosa farebbe un osservatore esterno, non emotivamente coinvolto nella trattativa; tento di rispondermi onestamente, e mi comporto con altrettanto distacco e la medesima freddezza.
Personalmente, mi è capitato più di qualche volta di portare a casa un accordo super, ma ho evitato di strafare perché il mio pensiero era sempre rivolto al dopo.
Il migliore accordo è quello dove nessuno si impegna eccessivamente, per sé stesso o per altri, a fare più di quanto sia in grado di fare, come rimborsare un prestito che non ci si può permettere, produrre e consegnare più della capacità produttiva o acquistare senza averne bisogno.
Considera sempre la chiusura di un buon accordo come l’inizio di un bel rapporto di collaborazione, e non smettere mai di lavorare con il partner negoziale fino alla completa implementazione dell’accordo stesso.
Pensare di aver fatto tanta fatica per arrivare all’accordo e poi decidere di iniziare una nuova negoziazione…
Sembra un’idea folle, non credi? In realtà no, non lo è.
In una trattativa ben fatta, esistono molteplici fasi in cui si crea valore, attraverso risultati parziali che poi vanno a riunirsi in un patto più ampio, complessivo. Se alla fine c’è la possibilità di migliorare l’efficienza complessiva e migliorare l’intesa raggiunta, forse l’idea non è per niente folle.
Quante volte, dopo aver lasciato il tavolo della trattativa, ti sei chiesto e detto: «Se solo avessi…», constatando che un po’ di valore era stato lasciato sul tavolo e che, se ci fosse stata la possibilità di trattare ulteriormente, saresti stato in grado di negoziare un accordo migliore, diverso da quello già raggiunto?