Emozioni
L’ho già detto diverse volte, ma voglio ribadirlo ancora: in ogni negoziazione la preparazione è fondamentale, per ottenere un buon risultato. Purtroppo, spesso non troviamo il tempo necessario, e così non sempre riusciamo a prepararci adeguatamente (o comunque non bene quanto vorremmo).
In questi casi, ci è di aiuto sapere che esistono cinque elementi che accomunano ogni negoziazione; conoscerli in modo approfondito ti permetterà di prendere alcune decisioni rapide.
Estratti da Nero Muove per Primo
Le emozioni svolgono un ruolo cruciale nella negoziazione e possono influenzare sia i comportamenti sia i risultati.
Da oltre quindici anni ho inserito le cinque esigenze primarie nella mia checklist in fase di preparazione: sono “aree sensibili” da considerare sempre.
Nella fase di preparazione hai lavorato per individuare le cinque esigenze primarie, da cui deriva la parte preponderante delle emozioni del partner negoziale (e delle tue); emozioni che molto probabilmente ti troverai ad affrontare, e su cui potrai fare leva durante la negoziazione.
Se è vero che solo il 7% della comunicazione viene attribuito al linguaggio verbale, e se è altrettanto vero che l’80% della negoziazione è preparazione, ne discende che tra preparazione e negoziazione effettiva il 98,6% del tempo è dedicato a studiare, prepararsi e applicarsi, affinché i nostri comportamenti suscitino emozioni positive e riducano quelle negative.
Nella fase di preparazione hai lavorato per individuare le cinque esigenze primarie, da cui deriva la parte preponderante delle emozioni del partner negoziale (e delle tue); emozioni che molto probabilmente ti troverai ad affrontare, e su cui potrai fare leva durante la negoziazione.
La personalità di chi è coinvolto in una negoziazione influenza il modo in cui si comporta e reagisce durante il processo di negoziazione. Ad esempio, individui con una personalità dominante possono essere più inclini a cercare il controllo e a esercitare pressioni, mentre individui con una personalità più collaborativa possono essere più orientati a cercare soluzioni di compromesso.
Quindi, la personalità può anche influenzare le emozioni che emergono durante la negoziazione, come l’aggressività o la predisposizione a cercare l’armonia.
Più sarai consapevole di quello che provi, più sarai abile nel comprendere le emozioni e le esigenze dell’altro.
Per le emozioni vale la stessa logica applicata a interessi, BATNA e comunicazione: ogni volta che il focus è sull’altro, più che su te stesso, riesci a raccogliere informazioni.
La parola (messaggio razionale) perde parte del suo significato profondo per lasciare spazio ad altri canali di comunicazione (messaggio emotivo) quali il linguaggio non verbale, il tono di voce, la mimica, le espressioni del volto, la postura e simili.