2 – Preparazione e pianificazione
2
La preparazione è la fase più critica dell’intera negoziazione, e anche qui si applica la regola dell’80/20.
Il successo dipende per l’80% dalla preparazione e solo per il 20% dalla negoziazione effettiva.
Ricorda, quindi: più ti preparerai, più creativo e costruttivo sarai, maggiori saranno le opzioni che porterai al tavolo negoziale. Se hai a disposizione più strumenti, hai maggiori possibilità di risolvere i problemi che incontri. Inoltre, se i tuoi strumenti sono di qualità superiore, sarai in grado di trovare soluzioni più efficaci
e interessanti.
Estratti da Nero Muove per Primo
I negoziatori esprimono solitamente due rimpianti, uno prima della trattativa e uno dopo.
«Non abbiamo avuto il tempo per prepararci meglio» è il primo.
«Avremmo potuto negoziare in modo migliore se ci fossimo preparati più accuratamente» è il secondo.
Negli anni ho constatato che un negoziatore, anche quando entra nell’ordine di idee di prepararsi, non segue un metodo idoneo. Spesso l’errore è ancora più grave: la preparazione manca del tutto.
Poco importa se la negoziazione implica la gestione di un conflitto all’interno dell’azienda o un contratto multimilionario, la revisione annuale degli stipendi o la finalizzazione di acquisizione, la definizione di un contratto con i sindacati o un trattato di pace internazionale.
Ogni negoziazione va preparata seriamente, e la mancanza di una preparazione adeguata impatta sul risultato, indipendentemente dalla posta in gioco e dalle abilità che hai acquisito nel tempo.
Molti limitano la propria preparazione concentrandosi solo su quello che vogliono ottenere; quando osservo le negoziazioni riscontro che la preparazione si è focalizzata nell’elencare una lista dei propri desideri, aggiungendo al massimo un piano alternativo da utilizzare in caso di emergenza; in questo modo il risultato è misero, perché la negoziazione si limita a formulare richieste e a fare concessioni.
La preparazione è molto di più.
Innanzi tutto, chiediti quali sono i tuoi interessi.
Cosa desideri, cosa cerchi, di che cosa hai bisogno, quali sono le tue esigenze, le tue speranze, le tue paure?
Quando preparo la lista di interessi e poi li ordino per priorità, magari aggiungendo le motivazioni che li sorreggono, trovo utilissimo rispondere a una semplice domanda: «Ci tengo davvero? È veramente un mio desiderio?».
Va fatto uno sforzo, e va creato un elenco di almeno cinque punti; non meno. Le prime volte sarà difficile, poi diventerà sempre più facile.
Successivamente, applicando la stessa logica, devi individuare i suoi interessi.
Cosa desidera il tuo partner negoziale? Di che cosa ha bisogno, quali sono le sue esigenze, le speranze, le paure… insomma, poniti le stesse domande che ti sei posto per te stesso, mettendoti però nei panni della controparte; immedesimati in lui!