3 – Discussione, proposta, trattativa
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Negoziare significa ridurre al minimo le preoccupazioni del partner negoziale, spiegando la tua proposta nel contesto del valore che stai offrendo; negoziare è strumentale a creare valore attraverso accordi che rendano entrambe le parti migliori di quanto lo sarebbero senza l’accordo.
Il valore di un qualcosa a volte va oltre il mero concetto di prezzo: equivale ai benefici percepiti (la soddisfazione degli interessi di chi quel qualcosa desidera) meno il prezzo percepito.
Estratti da Nero Muove per Primo
La vita, che ci piaccia o no, ci obbliga di continuo a operare delle scelte, a prendere decisioni; e molte di queste decisioni portano a negoziazioni che spesso vorremmo evitare, perché implicano sentimenti misti ed emozioni complesse.
Decidere quando non negoziare è spesso una questione articolata e difficile, che richiederebbe la stessa analisi e lo stesso tempo che dovremmo dedicare alla preparazione di una negoziazione.
Per quanto una negoziazione sia semplice, dovremmo sempre approfondire almeno gli interessi, i bisogni, i desideri e le motivazioni di base (espliciti o meno che siano) tanto nostri quanto del partner negoziale; poi, dovremmo passare alle opzioni costituite dalle scelte che le parti potrebbero prendere in considerazione, tra quelle disponibili, per soddisfare i loro interessi; infine, dovremmo ragionare sulle soluzioni che percorreremo se l’accordo non dovesse andare a buon fine, analizzando la migliore alternativa a un accordo negoziato.
È questo il momento di utilizzare quanto hai generato durante la fase preparatoria: coinvolgi il tuo partner negoziale in modo che anche lui contribuisca in egual misura, con altrettante opzioni, liberando e scatenando la creatività. Quando entrambe le parti lavorano congiuntamente e condividono la proprietà dell’opera, ne sono gli autori ed è più facile raggiungere un accordo.
In questa fase, le opzioni sono solo possibilità. Non costituiscono né offerte né impegni.
Molto spesso non sono associate a numeri o tempi e, proprio per questo, devono solo essere possibili, senza alcuna valutazione rispetto alla tua BATNA o ai criteri di equità.
Tieni conto che chiarire l’autorità del tuo partner negoziale ha anche senso dal punto di vista legale: potresti trovarti a negoziare con qualcuno che non ha la rappresentanza effettiva, quindi non può vincolare a un contratto la parte che rappresenta.
Ci sono trattative brevi che iniziano e finiscono in una riunione, dove i partecipanti possono prendere (e prendono) tutte le decisioni e gli impegni relativi; poi ci sono negoziazioni (specialmente nel mondo degli affari e delle politiche pubbliche) molto più complesse, che richiedono non solo una serie di incontri per discutere i vari punti, ma anche delle attività da svolgere prima e dopo ogni seduta, per garantire che vengano raccolte tutte le informazioni necessarie, consultate le persone giuste ed esplorare le potenziali insidie.