5 – Debrief
5
In mare ho imparato che non tutte le giornate sono buone: alcune finivano per essere segnate da diversi errori evitabili, dovuti alla mancata coordinazione; in altre sembravamo addirittura dei principianti.
Dopo ogni regata, positiva o negativa che fosse, ripercorrevamo tutti assieme i momenti principali, le manovre eseguite, le scelte fatte.
Estratti da Nero Muove per Primo
Una volta conclusa la negoziazione (e una volta che le parti si siano eventualmente incontrate per una o più sessioni di Post Settlement Settlement), ha inizio uno dei momenti più interessanti del metodo Incontro.
Un proverbio giapponese recita: “A volte vinci, tutte le altre volte impari”. Io credo che, se si presta molta attenzione a tutto ciò che si fa, si ha la possibilità di imparare sempre, qualunque sia l’esito.
Nello sport e nei “giochi finiti” i giocatori sono noti, le regole fisse, l’obiettivo chiaro e vincitori e vinti sono facilmente individuabili. Nei “giochi infiniti” invece (come il business o la vita stessa) i giocatori vanno e vengono, senza un obiettivo di breve periodo definito.
Nella negoziazione le regole sono mutevoli. Non ci sono né vincitori né vinti, non esistono concetti come “vincere il business” o “vincere la negoziazione”, ma c’è solo chi è più avanti e chi rimane un po’ più indietro, come in una corsa senza traguardo.
Un accordo non raggiunto è sempre il risultato di un processo, di una scelta; non è una sconfitta, perché hai scelto la migliore alternativa all’accordo negoziato.
E un buon contratto non è una vittoria assoluta, perché probabilmente potevi prepararti e negoziare meglio: la capacità di negoziare non è un’abilità che può essere acquisita dalla sera alla mattina, richiede un perfezionamento continuo. Non ti annoierai e non finirai mai di imparare.
Ci sono trattative che hanno esiti migliori solo se sviluppi un metodo, uno stile; e ricorda che la tua curva d’apprendimento salirà di più o di meno in momenti diversi del tuo percorso evolutivo.
In ogni caso, comunque sia finita la negoziazione, una volta che si è conclusa avrai la possibilità di riflettere, di imparare, di farne tesoro e di condividerla con altri, per poi mettere in pratica quanto appreso nel momento in cui dovrai affrontare situazioni, scenari e contesti simili.
Ho lavorato in diverse multinazionali e ho partecipato a moltissime negoziazioni, alcune delle quali davvero importanti; ebbene, ho riscontrato che raramente i partecipanti avevano l’abitudine di analizzare le trattative appena terminate. I gruppi, anche quelli grandi, non fanno quasi mai un buon lavoro di debriefing, dopo le negoziazioni. Il che (come a questo punto dovresti aver capito) è un grave errore: così facendo perdono un’opportunità straordinaria per migliorare le loro trattative in futuro.