Libreria
Libri
La negoziazione è un’abilità essenziale nella vita personale e professionale.
Per coloro che desiderano approfondire questa disciplina dinamica, ho selezionato libri e articoli che coprono una vasta gamma di argomenti legati alla negoziazione.
L’elenco è organizzato in ordine alfabetico per rendere la ricerca semplice e intuitiva e per ogni testo è presente una sinossi.
Qui sia il professionista esperto alla ricerca di nuove prospettive che il principiante desideroso di apprendere i fondamenti, troverano sicuramente risorse interessanti e istruttive. La negoziazione è una competenza in continua evoluzione, e questa pagina sarà costantemente aggiornata per aumentare la competenza.
Sono entusiasta di condividere questa vasta collezione di letture sulla negoziazione a me care e spero che possa servire come preziosa risorsa per lo sviluppo personale e professionale.
Salacuse Jeswald W. Real leaders negotiate! Gaining, using and keeping the power to lead through negotiation. Palgrawe Macmillan, 2017.
come la negoziazione sia essenziale per i veri leader. Attraverso esempi illuminanti e strategie efficaci, il libro guida i leader nell'acquisizione e nell'utilizzo del potere attraverso la negoziazione. Un testo fondamentale per coloro che aspirano a guidare con successo attraverso le trattative.
Sally David. One step ahead: mastering the art and science of negotiation. St. Martin's Press. 2020.
un approccio completo alla negoziazione, combinando scienza e arte. Oltre a fornire strategie avanzate, esplora le teorie sottostanti, mostrando come applicare concetti scientifici alla pratica negoziale quotidiana. Un'immersione approfondita nelle sfumature della negoziazione moderna.
Schurr Paul H. Effects of gain and loss decision frames on risky purchase negotiations. Journal of Applied Psychology, vol. 72(3), 351–358, 1987.
come la prospettiva delle decisioni relative a guadagni e perdite influenzi i negoziati di acquisti rischiosi; come le persone valutino le opzioni di acquisto in base a contesti che enfatizzano i benefici o le potenziali perdite, fornendo preziose informazioni sulla psicologia delle negoziazioni commerciali.
Schuster Camille P. e Copeland Michael J. Global business: planning for sale and negotiations. The Dryden Press, 1996.
strategie e pianificazione per le vendite e le negoziazioni a livello globale; informazioni utili per affrontare le sfide e cogliere le opportunità nel contesto di un mondo sempre più interconnesso dal punto di vista commerciale.
Schweinbegr Martin, Ku Gillian, Wang Cynthia S. e Pillutla Madan M. Starting with high and ending with nothing: the role of anchors and power in negotiations. Journal of Experimental Social Psicology, vol. 48(1), pp. 226-231, 2012.
il ruolo degli ancoraggi e del potere nelle trattative. Esplora come l'uso strategico degli ancoraggi e la dinamica del potere influenzino gli esiti delle trattative. Offre una comprensione approfondita su come gestire e sfruttare questi elementi nelle trattative, fornendo spunti importanti per creare accordi vantaggiosi.
Sclavi Marianella. Arte di ascoltare e mondi possibili. Le Vespe, 2000.
un'esplorazione approfondita dell'arte dell'ascolto attivo. Oltre a offrire tecniche per migliorare le capacità di ascolto, il libro mostra come l'ascolto empatico possa aprire nuovi mondi di comprensione. Attraverso esempi coinvolgenti, invita i lettori a scoprire mondi possibili attraverso l'arte di ascoltare.
Sebenius James K. The hidden challenge of cross-border-negotiations. Harvard Business Review, vol. 80(3), pp 76-85, 2002.
sfide nascoste nelle trattative transfrontaliere e offre approfondimenti sulla complessità delle negoziazioni internazionali.
Shapiro Daniel e Bies Robert J. Threats, bluffs, and disclaimers in negotiation. Report of Department of Business Administration. University of North Carolina, 1991.
il ruolo delle minacce, degli inganni e delle dichiarazioni formali nelle trattative. Analizza come queste tattiche possano influenzare le percezioni e gli accordi durante le trattative. Offre una prospettiva dettagliata su come utilizzare queste strategie in modo etico ed efficace, fornendo consigli pratici su come negoziare con assertività e chiarezza.
Shapiro Ronald M. Dare to prepare: how to win before you begin.Three Rivers Press, 2008.
la preparazione nelle trattative. Analizza come prepararsi in modo efficace prima delle trattative, fornendo strategie per aumentare la fiducia e la sicurezza nelle trattative. Come raccogliere informazioni, identificare obiettivi e creare strategie vincenti prima di entrare in trattative, fornendo suggerimenti pratici su come prepararsi in modo completo e competente.
Shapiro Ronald M. e Jankowski Mark A. Bullies, tyrants and impossible people: how to beat them without joining them. Three Rivers Press, 2005.
come affrontare persone difficili nelle trattative. Analizza come gestire situazioni con individui dominanti o ostili, offrendo insight su come negoziare in modo efficace anche con interlocutori difficili. Offre strategie per affrontare bulli, tiranni e persone impossibili, fornendo consigli pratici su come mantenere la calma e gestire situazioni stressanti durante le trattative.
Shapiro Ronald M. Perfecting your pitch: how to succeed in business and in life by finding words that work. Plume 2014.
come perfezionare il proprio approccio comunicativo nelle trattative e nella vita quotidiana. Analizza come costruire presentazioni efficaci e persuasive e come utilizzare le parole in modo strategico per influenzare positivamente gli altri. Offre strategie per migliorare le abilità persuasive e comunicative, fornendo suggerimenti su come costruire discorsi che siano convincenti ed efficaci nelle trattative e nelle situazioni di comunicazione quotidiana.
Shapiro Ronald M. The power of nice: how to negotiate so everyone wins. Wiley, 2015.
il potere della gentilezza nelle trattative. Analizza come la gentilezza e il rispetto reciproco possano migliorare gli esiti delle trattative. Come negoziare in modo assertivo ma gentile, fornendo strategie per creare accordi che siano vantaggiosi per tutte le parti coinvolte. Offre una guida pratica per chiunque desideri migliorare le capacità negoziali attraverso un approccio gentile e collaborativo.
Shell Richard G. Strateghi della negoziazione. Il Sole 24 ore, 2006.
strategie negoziali avanzate. Esplora approcci sofisticati alla negoziazione, fornendo dettagli su come negoziare con successo in contesti complessi. Offre strategie per affrontare sfide negoziali difficili, fornendo una guida dettagliata su come applicare strategie avanzate nelle trattative più impegnative.
Shell Richard. When is legal to lie in commercial negotiations. Sloan Management Review, vol. 32 (3), pp. 93-101, 1991.
tema dell'etica e della legalità delle menzogne nelle trattative commerciali, fornendo un'analisi dettagliata delle sfide etiche che possono sorgere durante le negoziazioni aziendali. L'autore affronta la questione di quando è possibile o appropriato mentire in ambito negoziale da una prospettiva legale ed etica.
Shertkoff Jerome M. e Conley Melinda. Opening offer and frequency of concession as bargaining strategies. Journal of Personality and Social Psycology, vol. 7(2), pp 181-185, 1967.
questo studio condotto sull'apertura delle trattative e sulla frequenza delle concessioni analizza profondamente l'impatto delle prime offerte e delle concessioni nella dinamica delle negoziazioni. Esamina come tali strategie influenzino l'esito complessivo delle trattative, offrendo preziosi consigli sulla psicologia delle prime offerte e l'importanza delle concessioni nel raggiungere accordi soddisfacenti per entrambe le parti coinvolte.
Shockley-Zalabak Pampla S. e Morley Donald D. Sex differences in conflict style preferences. Communication Research Projects, vol. 1(1), pp. 28-32, 1984.
le differenze di genere nelle preferenze di stile di conflitto, offrendo una prospettiva sulle dinamiche comunicative. Evidenzia come il genere possa influenzare il modo in cui le persone affrontano i conflitti, contribuendo a una maggiore comprensione del comportamento in situazioni di conflitto.
Sifford Darrel. Mastering the fine art of negotation. Philadelphia Inquirer, 30 Giugno 1991, p. 11.
approfondimenti sul processo di negoziazione e offre una metodologia efficace per raggiungere accordi senza cedere.
Stark Peter B. It's negotiable. The Netherlands Pfeiffer & Company, 1994.
approfondimenti sulla negoziazione, con un'attenzione particolare all'arte della persuasione e alle strategie negoziali efficaci; consigli pratici e esempi per aiutare i lettori a migliorare le proprie abilità di negoziazione in varie situazioni, dalla vita professionale a quella personale con un focus sulla comunicazione e sulla comprensione delle dinamiche delle trattative.
Steiglitz Ken. Shills snipers & sharks: eBay and human behaviour. Princeton University Press, pp. 11-12, 2007.
il comportamento umano su piattaforme online come eBay. Analizza come le dinamiche di negoziazione e persuasione si manifestano in contesti digitali. Come le persone influenzino e vengano influenzate nelle trattative online, fornendo una prospettiva unica sulle strategie negoziali in ambienti virtuali.
Stone Douglas e Heen Sheila. Thanks for the feedback. Penguin Random House, 2014.
il feedback e come riceverlo e gestirlo in modo efficace. Analizza come ricevere e dare feedback nelle trattative e come utilizzare il feedback per migliorare le prestazioni e costruire relazioni positive. Offre strategie per ricevere e dare feedback in modo costruttivo nelle trattative, fornendo consigli pratici su come utilizzare il feedback per crescere come negoziatori e costruire relazioni collaborative.
Stone Douglas, Bruce Patton e Sheila Heen. Difficult conversation: how to discuss what matters most. Viking/Penguin, 1999.
strategie e competenze per affrontare con successo conversazioni difficili e delicate, aiutando le persone a gestire efficacemente i conflitti e a comunicare in modo costruttivo su questioni importanti nelle loro relazioni personali e professionali.
Subramanian Guhan. Negotiation: new dealmaking strategies for a competitive marketplace. W.W. Norton, 2010.
nuove strategie negoziali per un mercato competitivo. Esamina approcci innovativi e casi di studio, offrendo suggerimenti pratici per chi desidera ottenere accordi vantaggiosi in contesti concorrenziali. Rappresenta una guida essenziale per i professionisti delle trattative.
Suler John. The online disinhibition effect. CyberPsicology & Behaviour, vol. 3(7), 2004.
i cambiamenti comportamentali online, evidenziando come le persone possano comportarsi in modo diverso nei contesti digitali. Dettagli sul fenomeno della disinibizione online e sulle dinamiche sociali in gioco nelle interazioni virtuali.
Surowiecki James. The wisdom of crowds. Anchor Books, 2004.
il concetto di saggezza delle folle, analizzando come le decisioni di gruppo possano superare quelle dei singoli individui. Esplora come la diversità delle opinioni possa portare a previsioni più accurate, gettando luce sui vantaggi delle decisioni collettive nella risoluzione di problemi complessi.
Susskind Lawrence e Field Patrick. Dealing with angry public: a mutual gains approach to resolve disputes. Free Press, 2010.
come affrontare situazioni in cui il pubblico è arrabbiato o insoddisfatto, offrendo un approccio basato sulla ricerca di soluzioni mutualmente vantaggiose, strumenti e strategie per gestire le tensioni e raggiungere accordi che soddisfino le esigenze di tutte le parti coinvolte.
Susskind Lawrence e Movius Hallam. Built to win: creating a world-class negotiating organisation. Harvard Business Press, 2009.
strategie e approcci per creare un'organizzazione di negoziazione di classe mondiale, offrendo insight sulla struttura organizzativa, la cultura aziendale e le competenze necessarie per eccellere nelle trattative.
Susskind Lawrence. Good for you, great for me: finding the trading zone and winning a win-win negotiation. Perseus Books Group, 2014.
il concetto di "zona di scambio" nelle negoziazioni integrative. Analizza come trovare soluzioni che siano vantaggiose per entrambe le parti, fornendo strategie per creare accordi che soddisfino entrambe le parti coinvolte. Come individuare opportunità nelle trattative, fornendo suggerimenti su come costruire relazioni collaborativa e sostenibili nelle interazioni negoziali.
Susskind Lawrence. Multiparty negotiations. SAGE Pubblications, 2009.
le complesse dinamiche delle trattative multipartite. Attraverso analisi approfondite e casi studio coinvolgenti, il libro offre strategie specifiche per affrontare situazioni complesse coinvolgendo più parti. Una guida essenziale per coloro che si trovano ad affrontare negoziazioni complesse e conflittuali.
Swaab Roderick e Galinski Adam D. How to negotiate when you're (literally) far apart. Negotiation, vol. 10(2), pp. 7-9, 2007.
le strategie di negoziazione quando le parti sono fisicamente distanti. Offre consigli pratici su come affrontare le sfide della negoziazione a distanza, analizzando come la comunicazione e il contesto influenzino gli esiti delle trattative. Con casi di studio concreti, fornisce indicazioni utili per negoziare efficacemente in situazioni remote.
Swaab Roderick, Kern Mary , Diermeier Daniel e Medvec Victoria. Who says what to whom? The impact of communication setting and channel on exclusion from multiparty negotiation agreements. Social Cognition, vol. 27(3), pp. 385-401, Giugno 2009.
l'impatto dell'ambiente e del canale di comunicazione sull'esclusione dagli accordi di negoziazione multiparte. Esplora come la scelta del canale e l'ambiente comunicativo influenzino chi è coinvolto nelle trattative. Offre insight preziosi su come gestire la comunicazione nelle trattative multiparte, migliorando le probabilità di raggiungere accordi inclusivi e soddisfacenti.
Tajima Mitsuru e Fraser Nancy M. Logrolling procedure for multi-issue negotiation. Group Decision and Negotiation, vol.10(3), pp 217-35, 2001.
esplorazione del concetto di "logrolling," una strategia utilizzata nelle negoziazioni a più questioni per cercare di ottenere accordi che soddisfino le parti coinvolte su più aspetti della trattativa.
Taleb Nassim. Giocati dal caso: il ruolo della fortuna nella finanza della vita. Il Saggiatore, 2014.
il ruolo della casualità nelle decisioni finanziarie e nella vita quotidiana. Analizza come eventi casuali possano influenzare le nostre scelte, gettando luce su come l'imprevedibilità giochi un ruolo significativo nel nostro modo di vivere e prendere decisioni finanziarie.
Taleb Nassim. Il cigno nero: come l'improbabile governa la nostra vita. Il Saggiatore, 2009.
gli eventi altamente improbabili ma di grande impatto nella nostra vita quotidiana. Esplora come questi "cigni neri" influenzino il nostro mondo, offrendo una prospettiva unica sulla natura imprevedibile degli eventi che plasmano il nostro destino.
Teger Allan I. Too much invested to quit: the psycology of the escalation of conflict. Pergamon Press, 1980.
la psicologia dell'escalation del conflitto, analizzando perché le persone spesso persistono in situazioni conflittuali anche quando sarebbe razionale fermarsi. Offre spunti interessanti sulle dinamiche emotive che influenzano il comportamento durante i conflitti, fornendo una comprensione approfondita degli ostacoli psicologici nella risoluzione dei conflitti.
Thomas Kenneth, Hochwater Wayne e Mathys Nicholas. Stretch targets: what makes them effective? Accademy of Management Executive, vol. 11 (3), pp. 48-61, 1997.
concetto di "stretch targets" (obiettivi ambiziosi), analisi di cosa li rende efficaci nelle organizzazioni, caratteristiche e pratiche che contribuiscono al successo degli obiettivi ambiziosi e loro ruolo nella gestione delle performance aziendali
Thompson Leigh e DeHarport Terri. Social judgement, feedback and interpersonal learning. Journal of experiemental social psycology. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 58(3), pp. 237-345, 1994.
come il giudizio sociale, il feedback e l'apprendimento interpersonale interagiscono e influenzano i processi decisionali e le dinamiche sociali.
Thompson Leigh. An examinationof naive and experienced negotiatiors. Journal of Personality and Social Psycology, vol. 59(1), pp. 82-90, 1990.
analizza le differenze tra negoziatori inesperti e esperti, esaminando come le diverse abilità e prospettive influenzino i risultati delle negoziazioni. Offre approfondimenti sulle competenze chiave che contribuiscono al successo nelle trattative.
Thompson Leigh. Information exchanged in negotiation. Journal of Experiemental Social Psycology. vol. 27, pp. 161-179, 1991.
il ruolo delle informazioni scambiate durante le trattative e come queste influenzino gli esiti delle negoziazioni.
Thompson Leigh, Peterson Erika e Brodt Susan E. Team negotiation: an examination of integrative and distributive bargaining. Journal of Personality and Social Psycology, vol. 70, pp. 66-78, 1996.
le trattative di squadra, analizzando sia l'aspetto integrativo che distributivo delle trattative di gruppo. Analisi delle dinamiche delle trattative di squadra, fornendo spunti su come bilanciare obiettivi integrativi e distributivi nelle negoziazioni di gruppo.
Thompson Leigh. The influence of experience on negotiation performance. Journal of Experiemental Social Psycology, vol. 26, pp. 528-544, 1990.
come l'esperienza influenzi le prestazioni nelle trattative. Analizza come l'esperienza passata possa migliorare le capacità negoziali delle persone, offrendo indicazioni su come l'esperienza possa essere un fattore determinante nella riuscita delle trattative.
Thompson Leigh. The mind and the heart of the negotiatior. Prentice-Hall 1998.
aspetti razionali che emotivi coinvolti nella negoziazione, offrendo strategie pratiche per migliorare le capacità negoziali e analisi di come il pensiero critico e la gestione delle emozioni possano influenzare positivamente gli esiti delle negoziazioni.
Turner John C., Hogg Michael A., Oakes Penelope J., Reicher Steve D. e Wetherell Margaret S. Failure and defeat as determinants of group cohesiveness. British Journal of Social Psycology. vol. 23, pp. 97-111, 1984.
come il fallimento e la sconfitta influenzino la coesione di gruppo. Analizza come le esperienze negative possano rafforzare il legame tra i membri del gruppo, offrendo insight sulle dinamiche psicologiche che emergono dopo situazioni di insuccesso.
Tversky Amos e Kahneman Daniel. Judgement under uncertainty: heuristic and biases. Science, vol. 185(4157), pp. 1124-1131, 1973.
articolo scientifico fondamentale nel campo delle decisioni umane. Esplora i processi mentali e i bias che influenzano il giudizio e la presa di decisioni nelle situazioni incerte. Le informazioni contenute in questo articolo sono fondamentali per comprendere come le persone valutano le opzioni durante le trattative, offrendo insights cruciali per migliorare la strategia negoziale.
Tversky Amos e Kahneman Daniel. Loss aversity in riskless choice: a reference-dependent model. Quarterly Journal of Economics, vol. 106(4), pp 1039-69, 1991.
introduzione del concetto di "loss aversion" (avversione alle perdite) e ha avuto un impatto significativo nella comprensione del comportamento economico e delle decisioni finanziarie. Gli autori sono noti per il loro lavoro pionieristico nel campo dell'economia comportamentale.
Tversky Amos e Kahneman Daniel. The framing of decisions and the psycology of choice. Science, vol. 211, pp 453-458, 1981.
lavoro rivoluzionario esplora come la presentazione di un problema plasmi le nostre decisioni. Attraverso profonde analisi psicologiche, è illuminante sulla complessità dei processi decisionali umani in varie situazioni.
Ury William. The third side. Penguin Books, 2010.
affronta il tema della gestione dei conflitti e cerca di fornire un approccio per risolverli in modo pacifico e costruttivo. Il titolo si riferisce al concetto di una "terza parte" neutrale che può intervenire in una situazione di conflitto per aiutare le parti coinvolte a trovare una soluzione che vada oltre la contrapposizione. Questa "terza parte" può essere un mediatore, un arbitro o qualsiasi entità che agisca come catalizzatore per la risoluzione pacifica del conflitto. Il libro esplora le dinamiche dei conflitti e fornisce esempi pratici di come la terza parte può svolgere un ruolo cruciale nel promuovere la pace e prevenire o risolvere situazioni di conflitto e l'approccio si basa sulla convinzione che, anche in situazioni molto difficili, esiste spesso una soluzione che beneficia tutte le parti coinvolte, e la terza parte può aiutare a individuare questa soluzione.
Ury William. The power of the positive no: save the deal, save the relationship and still say no. Bantam Books, 2007.
strategie per dire "no" in modo costruttivo nelle negoziazioni, preservando il rapporto e raggiungendo accordi soddisfacenti, dimostrando come sia possibile equilibrare l'assertività con la collaborazione nelle trattative.
Ury William. Getting past no: negotiating in difficult situations. Bantam Books, 1993.
strategie e approcci per gestire negoziazioni in situazioni difficili e conflittuali, offrendo consigli su come superare l'opposizione e raggiungere accordi positivi, importanza della comunicazione efficace e della gestione delle emozioni nelle trattative.
Utley Mary E., Richardson Deborah R. e Pilkington Constance J. Personality and interpersonal conflict management. Personaly and Individual Differences, vol. 10(3), pp. 287-293, 1989.
il ruolo della personalità nella gestione dei conflitti interpersonali. Analizza come le differenze individuali nella personalità possano influenzare le strategie adottate nella risoluzione dei conflitti, offrendo una prospettiva unica sul legame tra tratti di personalità e competenze nella gestione dei conflitti.
Van Dijk Eric e van Knippenberg Daan. Buying and selling exhange goods: loss aversion and the endowment effect. Journal of Economic Psycology, vol. 17, pp. 517-524, 1996.
fenomeno della "loss aversion" e dell'"endowment effect" nel contesto degli scambi di beni, come le persone tendano a dare maggiore valore agli oggetti che possiedono rispetto a quelli che potrebbero acquistare, contribuendo così a comprendere meglio i comportamenti di acquisto e vendita.
Van Swol Lyn M., Braun Michael e Malhotre Deepak. Evidence for the Pinocchio effect: linguistic differences between lies, deception by omissions and truths. Discourse Process, vol 49(2), pp. 314-22, 2006.
le differenze linguistiche tra menzogne, omissioni intenzionali e verità. Esplora come le parole possano rivelare l'inganno e suggerire sincerità in varie situazioni, offrendo un'analisi approfondita delle dinamiche della comunicazione durante le interazioni sociali.
Velley Kathleen L., Moag J. e Bazerman Max H. A matter of trust: effects of information disclosure on the efficiency and distribution of outocomes. Journal of Applied Psycology, vol. 80, pp. 271-281, 1998.
l'importanza della fiducia nelle trattative. Analizza come la divulgazione delle informazioni influenzi l'efficienza e la distribuzione degli esiti nelle trattative; come la trasparenza e la fiducia reciproca possano migliorare la qualità degli accordi nelle trattative, suggerendo strategie per costruire fiducia nelle interazioni negoziali.
Vertzberger Yaacov YI. Risk taking and decisionmaking. Stanford University Press, 1998.
il rapporto tra assunzione di rischi e processo decisionale. Esplora come le decisioni prese in situazioni di incertezza e rischio possano influenzare gli esiti delle trattative. Offre una prospettiva approfondita sulle sfide decisionali in contesti incerti, fornendo suggerimenti su come gestire l'incertezza nelle trattative.
von Neumann John e Morgenstern Oskar. Theory games and economic behaviour. Princeton University Press, 1947.
una pietra miliare nella teoria dei giochi. Esplora le fondamenta matematiche della teoria dei giochi, fornendo una base teorica solida per comprendere le dinamiche decisionali nei contesti di negoziazione. È una lettura essenziale per chiunque desideri approfondire le basi teoriche della negoziazione e della teoria dei giochi.
Voss Chris e Ras Tahl. Never split the difference: negotiating us if your depended on it. Harper Collins, 2016.
offre preziosi insegnamenti sulla negoziazione. Esplora tattiche pratiche e strategie basate sulla psicologia umana. Con approcci innovativi come il "calibro emotivo" e la "domanda mirata", fornisce strumenti efficaci per gestire situazioni di negoziato complesse, rendendolo un'opera fondamentale per chiunque desideri migliorare le proprie abilità negoziali.
Vrij Albert. Detecting lies and deceit. John Wiley, 2001.
rilevazione delle bugie e dell'inganno, esplorando le teorie, le tecniche e le metodologie utilizzate nell'ambito della psicologia forense e della rilevazione delle menzogne. È una risorsa importante per coloro che lavorano nell'ambito della sicurezza, della giustizia e della psicologia.
Walker Danielle e Thomas. Doing business internationally: the guide to cross-cultural success. McGraw-Hill Education, 2002.
una guida completa per affari internazionali, esplorando le sfide delle interazioni cross-culturali. Offre strategie pratiche per navigare nel complesso mondo degli affari globali. Attraverso analisi approfondite e casi studio, il libro prepara i lettori a trattative internazionali di successo.
Wall James A. Effects of sex and opposing representative's bargaining orientation on intergroup bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, vol. 33(1), 1976.
l'impatto del genere e delle orientazioni negoziali nelle trattative intergruppo. Fornisce un'analisi dettagliata delle dinamiche sociali e di genere nelle trattative, contribuendo a una comprensione più approfondita delle variabili che influenzano le interazioni durante i negoziati.
Weiss Joshua N. The book of real-world negotiations: successful strategies from business, government, and daily life. Wiley, 2020.
una panoramica dettagliata delle strategie di negoziazione vincenti utilizzate nel mondo reale. Attraverso casi studio approfonditi, svela le tattiche di negoziazione di esperti, offrendo un'analisi approfondita delle dinamiche negoziali in vari contesti, dal mondo aziendale al governo.
Weiss Stephan E. International business negotiation in a globalizing world. International negotiation, vol. 11(2), pp 287-316, 2006.
dinamiche delle negoziazioni aziendali internazionali in un mondo globalizzato, affrontando le sfide e le opportunità che emergono in questo contesto.
Wheeler Michael. The art of negotiation. Simon & Schuster, 2013.
prospettiva dettagliata e pratiche suggerimenti sul processo di negoziazione, fornendo lettori con strumenti e strategie per migliorare le loro abilità di negoziazione in una varietà di contesti.
Wheeler Michael. What's fair: ethics for negotiators. Jossey-Bass, 2004.
tema dell'etica nelle trattative, esplorando questioni morali e decisioni etiche che i negoziatori possono affrontare durante il processo di negoziazione. Fornisce un quadro per comprendere come conciliare gli interessi personali e organizzativi con l'etica nella gestione delle trattative.
White Sally Blount e Valley Kathleen L. The role of negotiatior aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 57(2), pp. 303-317, 1994.
ruolo delle aspirazioni dei negoziatori e delle loro aspettative di accordo nei risultati delle trattative.
White Sally Blount, Valley Kathleen L., Bazerman Max H., Neale Margareth A. e Peck Sharon R. Alternative models of price behavior in dyadic negotiations: market price, reservation prices and negotiatior aspirations. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 57(3), pp. 430-447, 1994.
modalità di comportamento dei prezzi nelle trattative dyadiche, analizzando come il prezzo di mercato, i prezzi di riserva e le aspirazioni dei negoziatori influenzino il processo decisionale.
White Glen e Sebenius James K. The effect of multiple anchors on anchoring in individual and group judgment. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 69(1), pp. 74-85, 1997.
gli effetti degli ancoraggi multipli nelle decisioni individuali e di gruppo. Esplora come l'uso di più ancoraggi influenzi il processo decisionale. Offre importanti insight su come gli ancoraggi possano modellare le valutazioni durante le trattative, fornendo consigli preziosi su come utilizzare questa conoscenza a proprio vantaggio.
Woolf Bob. Friendly persuasion: how to negotiate and win. Berkley Books, 1990.
guida pratica alla negoziazione efficace con strategie e consigli su come affrontare con successo le trattative, concentrando l'attenzione sulla comunicazione, sull'empatia e sull'arte di persuadere.
Yuki Urel. Effect of opponent's initial offer, concession magnitude and concession frequency on bargaining behaviour. Journal of Personality and Social Psycology, vol. 30(3), pp. 323-335, 1974.
ruolo dell'offerta iniziale dell'avversario, la dimensione delle concessioni e la frequenza delle concessioni nell'influenzare il comportamento delle trattative, fornendo importanti insight sul processo di negoziazione.
Zalman Gerald e Lindsay. Marketing metaphora: what deep metaphora reveal about the minds of consumers. Harvard Business Press, 2008.
ruolo delle metafore nella comprensione della psicologia dei consumatori e nell'analisi del comportamento d'acquisto. Gli autori del libro propongono l'idea che le metafore profonde possono svelare molto sulle percezioni e le motivazioni dei consumatori, offrendo una prospettiva unica sulla psicologia del marketing.
Zander Rosamund e Benjamin. The art of possibility. Harvard Business School Press, 2000.
analisi dei limiti delle possibilità umane. Attraverso principi pratici e storie ispiranti, il libro offre una guida sulla trasformazione personale e professionale attraverso prospettive aperte. Una lettura che invita a considerare nuove opportunità e a esplorare mondi di possibilità al di là delle aspettative tradizionali.