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La negoziazione è un’abilità essenziale nella vita personale e professionale.
Per coloro che desiderano approfondire questa disciplina dinamica, ho selezionato libri e articoli che coprono una vasta gamma di argomenti legati alla negoziazione.
L’elenco è organizzato in ordine alfabetico per rendere la ricerca semplice e intuitiva e per ogni testo è presente una sinossi.
Qui sia il professionista esperto alla ricerca di nuove prospettive che il principiante desideroso di apprendere i fondamenti, troverano sicuramente risorse interessanti e istruttive. La negoziazione è una competenza in continua evoluzione, e questa pagina sarà costantemente aggiornata per aumentare la competenza.
Sono entusiasta di condividere questa vasta collezione di letture sulla negoziazione a me care e spero che possa servire come preziosa risorsa per lo sviluppo personale e professionale.
Galinski Adam D., Seiden Vanessa, Kim Peter e Medvec Victoria. The dissatisfaction of having your first offer accepted: the role of counterfactual thinking in negotiations. Personality and Social Psychology Bulletin, vol. 28(2), pp. 271-283, 2002.
il fenomeno della delusione nel caso in cui la prima offerta venga accettata. Analizza il ruolo del pensiero contrefattuale nelle trattative, fornendo una comprensione approfondita delle reazioni emotive dopo l'accettazione di una prima offerta. Offre insight importanti su come gestire l'accettazione della prima offerta e modellare le aspettative nel corso delle trattative.
Galinsky Adam D. e Mussweiler Thomas. First offer as anchor: the role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psicology, vol. 81(4), pp. 657-669, 2001.
il ruolo delle prime offerte come ancoraggi nelle trattative. Esplora come la prospettiva e il focus del negoziatore influenzino l'efficacia di queste offerte. Offre una comprensione approfondita delle dinamiche delle prime offerte, fornendo spunti importanti su come utilizzare questo concetto per ottenere un vantaggio iniziale nelle trattative.
Galinsky Adam e Schweitzer Maurice. Friend and foe: when to cooperate, when to cooperate, and how to succed on both. Random House Business Books, 2015.
le dinamiche della cooperazione e della competizione nelle interazioni umane e professionali. Analizza quando cooperare e quando competere, fornendo strategie per avere successo in entrambe le situazioni. Esplora le sfumature delle relazioni umane e come navigare nelle complesse dinamiche sociali.
Garland Howard. Throwing good money after bad: the effect of sunk costs on decision to escalate commitment to an ongoing project. Journal of Applied Psycology, vol. 76(6), pp. 728-731, 1990.
effetto dei costi irrecuperabili sulle decisioni di aumentare l'impegno in un progetto in corso; come i costi precedentemente sostenuti possano influenzare le scelte future, specialmente quando si tratta di continuare o interrompere un progetto.
Gayle Willie. Power selling. Prentice Hall, 1959.
vendita e strategie di vendita, fornendo informazioni e consigli per migliorare le abilità di vendita e l'efficacia nella vendita di prodotti o servizi.
Giacomo Rizzolatti e Corrado Sinigaglia. So quel che fai. Il cervello che agisce e i neuroni specchio. Raffaello Cortina Editore, 2005.
un'analisi profonda del cervello umano e dei neuroni specchio. Attraverso scoperte scientifiche rivoluzionarie, il libro esplora come il cervello percepisca e imiti le azioni degli altri, offrendo una visione unica della comprensione umana. Una lettura essenziale per chi cerca di comprendere la complessità del comportamento umano.
Gilbert Daniel. Stumbling on happiness. Harper Perennial, 2007.
una prospettiva unica sulla felicità umana. Attraverso esempi vivaci e spiegazioni psicologiche, il libro esplora come le persone percepiscano la felicità e come spesso le nostre previsioni siano errate. Un'analisi approfondita delle aspettative umane e delle sfide nel perseguire la felicità.
Glass Lillian. I know what you are thinking: using the four codes of reading people to improve your life. John Wiley & Sons Inc., 2002.
tema della comunicazione non verbale e della capacità di leggere le persone attraverso quattro codici di interpretazione. Fornisce consigli su come utilizzare queste abilità per migliorare le relazioni personali e professionali e per comprendere meglio il pensiero e le intenzioni degli altri.
Gray John. Men are from Mars, women are from Venus: the classic guide to understanding the opposite sex. Harper, 2012.
le differenze comunicative tra generi, fornendo insights su come uomini e donne possano comprendere meglio l'altro sesso. Offre consigli pratici e una prospettiva approfondita sulle dinamiche delle relazioni interpersonali, diventando una lettura essenziale per chi cerca di migliorare le sue interazioni con il sesso opposto.
Greene Kevin. Breakthrough negotiating: how to change the game to win the game at your next negotiation. CreateSpace Indipendent Publishing Platform, 2018.
approcci audaci per la negoziazione, sfidando le tattiche convenzionali. Attraverso strategie innovative e consigli pratici, il libro incoraggia a riconsiderare il modo di affrontare le trattative. Un'opera che ispira a cambiare il gioco e a ottenere risultati eccezionali.
Guth Verner e Tietz Reinhard. Ultimatum bargain behaviour: a survey and comparison of experimental results. Journal of Economic Psycology, vol. 11, pp. 417-432, 1990.
comportamento negli ultimatum nelle trattative attraverso una revisione e un confronto dei risultati sperimentali.
Hammond John, Keeney Ralph e Howard Raiffa. Smart choice: a practical guide to making better decisions. Harvard Business School, 1999.
guida pratica per prendere decisioni più intelligenti e informate, utilizzando un approccio basato sull'analisi e la valutazione delle opzioni disponibili; un quadro per la decisione razionale che può essere applicato in una varietà di contesti, sia personali che professionali.
Harari Yuval N. Sapiens. Da animali a dèi: breve storia dell'umanità. Bompiani, 2017.
un'analisi accattivante dell'evoluzione umana. Esplora l'ascesa dell'umanità dalla preistoria ai giorni nostri, offrendo prospettive uniche sulla natura umana e sulla società. Nel contesto delle negoziazioni, questo libro fornisce un fondamento storico e sociologico per comprendere le motivazioni umane, che sono fondamentali per negoziare con successo in contesti culturalmente diversi.
Harrison Christopher S. Make the deal: negotiating mergers and acquisitions. John Wiley and Sons, 2016.
strategie chiave per negoziare fusioni e acquisizioni con successo. Attraverso casi di studio e analisi approfondite, offre un approccio pratico per chiunque sia coinvolto in trattative complesse. Esplora le sfide specifiche delle fusioni e acquisizioni, fornendo consigli preziosi per le trattative aziendali.
Hartman Jackie L. e McCambridge Jim. Optimizing millenials: communicating styles. Business Communication Quarterly, vol 74 (1) 2011.
i vari stili comunicativi dei millennials, aiutando a migliorare la comprensione delle preferenze comunicative di questa generazione. Offre insights utili per migliorare la comunicazione intergenerazionale nei contesti lavorativi.
Hilty John A. e Carnevale Peter. Black hat/white hat. Hat strategy in bilateral negotiation. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 55(3), pp. 444-469, 1993.
analisi delle strategie "cappello nero" e "cappello bianco" nelle negoziazioni bilaterali e influenza sul processo decisionale e gli esiti delle negoziazioni.
Hughes Jonathan e Ertel Danny. What's your negotiation strategy? Harvard Business Review, Luglio 2020.
un'analisi contemporanea sulle strategie negoziali. Esplora le tattiche moderne utilizzate dai professionisti nelle trattative d'affari. Con esempi recenti e casi di studio attuali, fornisce una prospettiva aggiornata su come le nuove dinamiche commerciali influenzino le strategie di negoziazione. Un'importante lettura per coloro che cercano di mantenere aggiornate le proprie abilità negoziali.
Jon Katzenbach, Lona Steffen e Caroline Kronley. Cultural change that sticks: start with what's already working. Harvard Business Review, Harvard Business School Publishing, July-Aug 2012.
strategie per il cambiamento culturale nelle organizzazioni. Offre un approccio incentrato sulle pratiche esistenti, suggerendo che il cambiamento duraturo possa iniziare riconoscendo e potenziando ciò che già funziona all'interno di una cultura organizzativa. Offre approfondimenti su come implementare cambiamenti efficaci attraverso approcci positivi.
Joyce Edward J. E Biddle Gary. Anchoring and adjustement in probabilistic interference in auditing. Journal of Accounting Research, vol. 19(1), pp. 120-45, 1981.
analisi dell'ancoraggio e l'aggiustamento nelle inferenze probabilistiche nell'ambito della revisione contabile. Esplora come gli ancoraggi possano influenzare le decisioni nelle situazioni di incertezza, gettando luce sui processi decisionali nel campo dell'auditing e della valutazione delle informazioni contabili.
Kahneman Daniel e Tversky Amos. Prospect theory: an analysis of decision risk. Econometrica, vol. 47(2), pp. 263-292, 1979.
percezione soggettiva dei rischi e delle ricompense nelle decisioni, dimostrando che le persone spesso valutano le scelte in modo diverso a seconda del contesto e che sono influenzate da aspetti emotivi e psicologici nella loro presa di decisione.
Kahneman Daniel. Maps of bounded rationality: psycology for behavioral economics. American Economics review, vol. 93(3), pp. 1449-73, 2003.
analisi delle "mappe" della razionalità limitata, esplorando i limiti del pensiero umano nei contesti decisionali. Esamina come la razionalità sia spesso limitata nei contesti comportamentali ed economici, gettando luce sulla psicologia dell'economia comportamentale e sulle decisioni umane.
Kahneman Daniel. Thinking, fast and slow. Farrar, Straus e Giraux, 2011.
un'analisi approfondita sul funzionamento della mente umana e come prendiamo decisioni, distinguendo tra il pensiero veloce (intuitivo) e il pensiero lento (analitico). Esplora i processi decisionali, i bias cognitivi e le influenze psicologiche che modellano il nostro pensiero.
Kale Sirin. Working from home? Video conference call tips for the self-isolating. The Guardian, 14 Marzo 2020.
preziosi consigli per coloro che lavorano da casa, soprattutto in situazioni di auto-isolamento. Offre suggerimenti pratici per le videoconferenze, sottolineando l'importanza della comunicazione efficace e della gestione del tempo nel contesto del lavoro remoto.
Karrass Chester. The negotiating game. Harper Business, 1992.
strategie e approcci pratici per ottenere risultati positivi in situazioni negoziali complesse.
Kashy Deborah A. e Depaulo Bella M. Who lies. Journal of Personality and Social Psycology, vol. 70(5), pp. 1037-1051,1996.
un'analisi profonda delle dinamiche della menzogna nella vita quotidiana, esplorando le radici e le implicazioni sociali delle bugie comuni. Attraverso ricerche approfondite, offre uno sguardo penetrante sulla psicologia umana, illuminando i motivi e i risultati di comportamenti così complessi.
King Nancy. The first fine minutes. Simon & Schuster, 1988.
consigli e strategie su come affrontare efficacemente i primi cinque minuti di un incontro o di una conversazione, mettendo in evidenza l'importanza di impressionare positivamente gli altri sin dall'inizio.
Klemperer Paul. Auctions: theory and practice. Princeton University Press, 2004.
la teoria e la pratica delle aste. Analizza le dinamiche delle aste, fornendo una prospettiva economica e comportamentale su come funzionano le aste e come le persone partecipano ad esse. Offre idee preziose su come partecipare o condurre aste in modo efficace, fornendo una base teorica e pratica per comprendere le trattative a base di asta.
Kolb Deborah M. Negotiating at work: turn small wins into big gains. Jossey-Boss, 2015.
una prospettiva innovativa sulla negoziazione in ambito lavorativo. Il libro mostra come trasformare piccoli successi in grandi risultati, creando un ambiente di lavoro più positivo e collaborativo. Attraverso esempi concreti, dimostra come anche le trattative quotidiane possano portare a cambiamenti significativi.
Korobkin Russell. Negotiation theory and strategy. Aspen Law and Business, 2002.
la teoria e le strategie negoziali. Analizza le principali teorie della negoziazione, fornendo un quadro completo delle diverse prospettive sulla negoziazione. Come applicare diverse strategie in contesti negoziali specifici, fornendo una panoramica completa delle teorie negoziali fondamentali.
Kramer Roderick M. Repairing and enhancing trust: approaches to reducing organizational strust deficit. Academy of Management Annals, vol. 4(1), pp 245-77, 2010.
approcci e strategie per riparare e migliorare la fiducia nelle organizzazioni, affrontando il deficit di fiducia che può insorgere in contesti organizzativi.
Kristensen Henrick e Garling Tommy. The effects of anchor points and reference points on negotiation process and outcome. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 71(1), pp 86-94, 1997.
effetti dei punti di ancoraggio e dei punti di riferimento sul processo e l'esito delle negoziazioni, concentrandosi su come queste variabili possano influenzare le decisioni prese durante le trattative.
Kruger Justin, Epley Nicholas, Parker Jason e Ng Zhi-Wen. Egogentrism over email: can we communicate as well as we think? Journal of Personality and Social Psychology, vol. 89(6), 2005.
le sfide della comunicazione digitale, esaminando come l'egocentrismo possa influenzare le interazioni via email. Fornisce una prospettiva critica sulle nostre capacità comunicative online, gettando luce sulla complessità delle comunicazioni digitali.
Larrick Richard P. e Boles Terry L. Avoiding regret in decision with feedback: a negotiation example. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 93(2), pp. 136-153, 1995.
come evitare il rimpianto nelle decisioni con feedback, utilizzando un esempio di negoziazione. Esplora come le emozioni, come il rimpianto, influenzino le decisioni durante e dopo le trattative. Offre insight sulle dinamiche emotive nelle trattative, fornendo suggerimenti su come prendere decisioni informate ed emotivamente intelligenti durante i negoziati.
Larrick Richard P. e Wu George. Claiming a large slice of a small pie: asymmetric disconformation in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, vol. 93(2), pp. 212-33, 2007.
il fenomeno dell'asimmetria nella disconferma durante le trattative. Esamina come le disconferme asimmetriche influenzino le dinamiche della negoziazione, gettando luce sulla comunicazione e la persuasione nelle trattative. Offre spunti preziosi per chi cerca di migliorare le proprie abilità negoziali in situazioni complesse.
Lax David e Sebenius James. 3-D negotiation; powerful tools to change the game in your most important deals. Harvard Business School Press, 2006.
concetto di "negoziazione in 3D", offrendo strumenti e approcci avanzati per gestire trattative complesse e cruciali in modo più efficace, guida dettagliata su come prepararsi, creare valore e influenzare il corso delle trattative in modo strategico.
Lax David e Sebenius James.The manager as negotiator. The Free Press, 2006.
una prospettiva esaustiva sul ruolo del manager come negoziatore. Attraverso analisi dettagliate, offre una guida completa alle abilità negoziali necessarie per il successo nella gestione e nei contesti aziendali. Esamina strategie avanzate, tattiche di negoziazione e modelli decisionali chiave per migliorare le capacità di negoziazione dei manager.
Leonardelli Geoffrey, Gu Jun, McRuer, Medvec Victoria e Galinski Adam D. Multiple equivalent Simultaneous Offers (MESOs) reduce the negotiator dilemma: how a choice of first offers increases economic and relational outcomes. Organizational behaviour and human decision process, vol. 152, pp. 64-83, Maggio 2019.
la strategia delle "Offerte Multiple Equivalenti Simultanee" (MESOs) nelle trattative. Esplora come questa strategia possa ridurre il dilemma del negoziatore, migliorando gli esiti economici e relazionali. Fornisce una prospettiva dettagliata su come utilizzare MESOs per ottimizzare i risultati nelle trattative complesse.
Lewichi Roy, Saunders David M. e Minton John W. Negotiation: readings, exercises and case. McGraw-Hill, 1999.
la "zona di potenziale accordo", una parte cruciale delle trattative. Analizza come identificare e sfruttare questa zona, che rappresenta il terreno comune tra le parti coinvolte. Con casi di studio dettagliati, offre una guida pratica su come massimizzare i risultati nelle trattative, creando accordi che soddisfano le esigenze e i desideri di tutte le parti.
Lewicki Roy L., Bruce Barry e Saunders David M. Zone of potential agreement. McGraw Hill Education, 2015.
la "zona di potenziale accordo", una parte cruciale delle trattative. Analizza come identificare e sfruttare questa zona, che rappresenta il terreno comune tra le parti coinvolte. Con casi di studio dettagliati, offre una guida pratica su come massimizzare i risultati nelle trattative, creando accordi che soddisfano le esigenze e i desideri di tutte le parti.
Lyons Carl. I win, you win: the essential guide to principled negotiation. A & C Black, 2007.
un approccio etico alla negoziazione basato su principi solidi. Attraverso la promozione della collaborazione e della comunicazione efficace, dimostra come la negoziazione può portare a risultati positivi per entrambe le parti coinvolte. Un testo fondamentale per coloro che cercano un approccio onesto e rispettoso alla negoziazione.
Malhotra Deepak, Ku Gillian e Murningham Keith J. When winning is everything. Harvard Business Review. Vol 7, Maggio 2008.
l'approccio "vincere a tutti i costi" nelle trattative. Analizza le implicazioni di cercare la vittoria totale nelle trattative, offrendo una prospettiva critica su questo approccio aggressivo. Offre insight su come bilanciare l'obiettivo di vincita con la costruzione di relazioni e accordi sostenibili, fornendo suggerimenti su come negoziare in modo assertivo ma collaborativo.
Malhotra Deepak. Negotiating the impossible. Berret-Koehler Publishers, 2016.
trattative particolarmente complesse e difficili. Esplora come negoziare situazioni impossibili, offrendo strategie e tattiche avanzate per gestire trattative estremamente sfidanti. Offre insight su come affrontare trattative che sembrano senza speranza, fornendo consigli pratici e studi di casi su come affrontare le trattative impossibili con determinazione e intelligenza strategica.
Malhotra Deepak. Smart alternatives lo lying in negotiation. Negotiation, vol. 7(5), 2004.
alternative intelligenti alla menzogna nelle trattative. Analizza come evitare la menzogna nelle trattative, offrendo alternative etiche ed efficaci. Offre strategie pratiche su come essere onesti e trasparenti nelle trattative, fornendo suggerimenti su come costruire fiducia e creare accordi duraturi.
Malhotra Deepak. Trust and reciprocity decision: the different perspectives of trustors and trusted parts. Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol. 94, pp. 61-73, 2004.
le decisioni di fiducia e reciprocità, analizzando le prospettive sia di chi confida che di chi è oggetto di fiducia. Offre idee interessanti su come le percezioni di fiducia influenzino il comportamento nelle trattative, fornendo una comprensione approfondita della dinamica di fiducia e reciprocità nelle interazioni umane.
Malhotra Depaak e Bazerman Max H. Investigative negotiation. Harvard Buisness Review, vol. 85(9), pp 72-6, 78, 148, 2007.
approccio alla negoziazione basato sulla ricerca e l'indagine, evidenziando l'importanza di raccogliere informazioni dettagliate prima e durante le trattative per ottenere migliori risultati nelle negoziazioni.
Malhotra Depaak e Bazerman Max H. Negotiation genius: how to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. Bantam Books, 2008.
consigli e strategie per migliorare le capacità di negoziazione e affrontare con successo le sfide nelle trattative, offrendo suggerimenti pratici per ottenere risultati positivi sia al tavolo delle trattative che in situazioni di vita quotidiana.
Marcus David e McConnell Bill. Walking away empty-handed. Corporate Control Alert, vol. 9, Novembre 2008.
la decisione di abbandonare le trattative senza raggiungere un accordo. Analizza le situazioni in cui ritirarsi può essere una scelta strategica e come valutare quando è appropriato abbandonare una trattativa. Offre strategie su come gestire le trattative che non portano a risultati soddisfacenti, fornendo consigli su quando e come concludere una trattativa senza accordo.
Medvec Victoria H. Negotiate without fear. Wiley, 2021.
come negoziare senza paura. Analizza come superare l'ansia da trattativa e affrontare le trattative con sicurezza e fiducia. Offre strategie per gestire le emozioni nelle trattative, fornendo suggerimenti pratici su come negoziare in modo assertivo e fiducioso. Offre una guida completa per chiunque desideri superare la paura delle trattative e acquisire fiducia nelle proprie capacità negoziali.
Mehrabian Albert. Silent messages: implicit communication of emotions and attitudes. Belmont, 1981.
la comunicazione implicita di emozioni e atteggiamenti, evidenziando come i messaggi non verbali influenzino le interazioni umane. Esplora le sfumature delle emozioni trasmesse attraverso segnali silenziosi, gettando luce sulla complessità delle dinamiche comunicative umane.
Meyer Erin. La mappa delle culture. Roi edizioni, 2014.
la diversità culturale nelle trattative. Analizza come le differenze culturali influenzino le dinamiche delle trattative internazionali. Come comprendere e navigare nelle differenze culturali, fornendo strategie pratiche su come negoziare in modo efficace in contesti culturalmente diversi. È una lettura essenziale per chiunque sia coinvolto in trattative internazionali o in interazioni con persone di diverse culture.
Miller George A. The magical number seven, plus or minus two: some limits on our capacity for processing information. Psycology Review, vol. 63(2), pp. 81-97, 1956.
esplorazione dei limiti della nostra capacità di elaborare informazioni. Rivela come la nostra mente abbia limiti specifici nella gestione delle informazioni, gettando luce su aspetti fondamentali della cognizione umana.
Mnookin Robert, Pepper Scott e Tulumello Andrew. Beyond winning. Negotiating to create value in deals and disputes. Harvard University Press, 2000.
come creare valore in accordi e controversie, offrendo strategie per negoziare affinché tutte le parti coinvolte traggano vantaggio. Rappresenta una lettura indispensabile per coloro che cercano di ottenere accordi vantaggiosi e risolvere dispute in modo equo ed efficace.
Mnookin Robert. Bargaining with the devil: when to negotiate, when to fight. Simon & Schuster, 2011.
analisi delle decisioni complesse e su quando è opportuno negoziare con controparti problematiche o quando è più appropriato adottare una posizione più rigida, guida strategica per affrontare situazioni difficili in cui è necessario bilanciare la diplomazia con la difesa dei propri interessi.
Nachmanovitch Stephen. Free play: improvisation in life and arts. Jetemy P. Tarches/Putman, 1990.
concetto di improvvisazione e come può essere applicato sia nelle arti che nella vita quotidiana. L'autore sottolinea l'importanza della creatività, della spontaneità e dell'improvvisazione nel processo creativo e nel raggiungimento di una maggiore consapevolezza di sé. "Free Play" offre una prospettiva intrigante sulla libertà dell'espressione artistica e sulla sua relazione con la vita di tutti i giorni.
Nardone Giorgio. La nobile arte della persuasione. Ponte alle Grazie, 2015.
una prospettiva approfondita sulla persuasione, svelando i meccanismi mentali coinvolti. Oltre a offrire esempi penetranti e approfondimenti psicologici, il libro mostra come utilizzare la persuasione in modo etico nelle interazioni quotidiane. Un'analisi completa di uno strumento potente nella comunicazione umana.
Navarro Joe e Karklins Marvin. What every body is saying. William Morrow & Co, 2008.
linguaggio del corpo e la comunicazione non verbale e guida dettagliata su come interpretare i segnali fisici e le espressioni facciali per comprendere meglio le persone e migliorare le capacità di comunicazione.
Navarro Joe. The dictionary of the body language. William Morrow & Co, 2018.
dettaglio il linguaggio del corpo, offrendo una vasta raccolta di segnali non verbali e spiegazioni su cosa significano; essenziale per chiunque voglia affinare la propria capacità di interpretare il comportamento delle persone attraverso espressioni facciali, gesti e movimenti fisici.
Neale Margareth A. e Bazerman Max H. Cognition and rationality in negotiation. Free Press, 1991.
ruolo della cognizione e della razionalità nei processi negoziali; come i processi decisionali influenzino le strategie di negoziazione e come la razionalità possa essere applicata in modo efficace nelle situazioni negoziali.
Nierenberg Gerald I. e Calero Henry. How to read a person like a book. Hawthorn Books, 1971.
lettura delle espressioni non verbali e sulla comprensione del linguaggio del corpo per migliorare la comunicazione interpersonale.
O'Quin K. E Aronoff J. Humor as a tecnique of social influence. Social Psycology Quarterly, vol. 44, pp. 349-357, 1981.
l'uso dell'umorismo come tecnica di influenza sociale. Analizza come l'umorismo possa essere utilizzato per influenzare le percezioni e le emozioni delle persone durante le interazioni sociali e negoziali. Offre prospettive interessanti su come l'umorismo possa essere sfruttato per migliorare il clima nelle trattative e costruire rapporti positivi con le controparti.
Pease Allan. Perché mentiamo con gli occhi e ci vergogniamo con i piedi? BUR Rizzoli, 2004.
il linguaggio del corpo e le sue implicazioni nelle interazioni sociali. Analizza come il linguaggio del corpo influenzi le percezioni e le emozioni durante le interazioni umane. come interpretare e utilizzare il linguaggio del corpo in modo efficace nelle trattative e nelle comunicazioni quotidiane, fornendo consigli pratici su come migliorare la consapevolezza e l'uso del linguaggio del corpo nelle interazioni sociali.
Peter Geoffrey M. The use of lies in negotiation. Ohio State Law Journal, vol. 48(1), pp. 1-50, 1987.
utilizzo delle bugie durante le negoziazioni, analizzando le tattiche di menzogna nel contesto delle trattative. L'autore fornisce un'analisi critica sull'etica e l'efficacia di queste strategie.
Pink Daniel. To sell is human: the surprising truth about moving others. Riverhead Books, 2012.
verità sorprendenti sulla persuasione e la vendita. Esplora strategie e tecniche per influenzare gli altri in varie situazioni, rivelando segreti della persuasione efficace. Offre una prospettiva innovativa su come muovere le persone e ottenere risultati desiderati in diverse situazioni comunicative.
Polzer Jeffrey T., Mannix Elizabeth A. e Neale Margareth A. Interest allignment and coalitions in multiparty negotiation. Academy Management Journal, vol. 41, pp. 42-54, 1998.
l'allineamento degli interessi e le coalizioni nelle trattative multiparte. Esplora come gli interessi comuni e le alleanze possano influenzare gli accordi negoziali. Fornisce una comprensione approfondita su come individuare e utilizzare tali dinamiche per ottimizzare gli esiti delle trattative multiparte, offrendo intuizioni cruciali per negoziatori coinvolti in complessi negoziati multi-stakeholder.
Polzer Jeffrey T. Intergroup negotiations: the effect of negotiating teams. Journal of Conflict Resolution, vol. 40, pp. 678-698, 1996.
gli effetti dei team di negoziazione nelle trattative intergruppo. Esplora come la dinamica dei team influenzi gli esiti delle trattative tra gruppi. Offre insight importanti su come gestire le dinamiche di gruppo nelle trattative intergruppo, fornendo suggerimenti su come costruire e gestire team negoziali efficaci.
Poundstone William. Priceless: the myth of fair value and how to take advantage of it. Hill and Wang, 2010.
il mito del valore equo e offre approfondite analisi sulla percezione del prezzo nelle decisioni d'acquisto. Esplora le strategie utilizzate per influenzare le percezioni di valore, offrendo insight su come le persone siano influenzate nella valutazione dei prodotti e dei servizi.
Rackam Neil e Carlisle. The effective negotiator - part 2, planning for negotiations. Journal of European Industrial Training, vol. 2(7), pp. 2-5, 1978.
metodo di ricerca e risultati dell'analisi del comportamento dei negoziatori di successo durante le negoziazioni effettive tra rappresentanti sindacali e aziendali e i comportamenti che distinguono i negoziatori qualificati da quelli medi.
Raiffa Howard. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. Harvard University Press, pp. 173-177, 2002.
un'analisi approfondita della negoziazione, esplorando la scienza e l'arte delle decisioni collaborative. Offre un approccio sistematico all'analisi delle trattative, fornendo strumenti pratici per comprendere le dinamiche delle trattative complesse. È una lettura essenziale per chiunque desideri sviluppare competenze avanzate nella negoziazione, fornendo un approccio completo alla comprensione delle trattative collaborative.
Raiffa Howard. Post-settlement settlements. Negotiation Journal, vol. 1, pp. 9-12, 1985.
le trattative post negoziazione, analizzando le sfide e le opportunità nella fase successiva alla chiusura dell'accordo. Come gestire le trattative successive all'accordo principale, fornendo strategie su come mantenere e migliorare gli accordi nel lungo periodo.
Raiffa Howard. The art and science of negotiation: how to resolve conflicts and get the best out of bargaining. Harvard University Press, 1982.
dinamiche delle trattative, fornendo strumenti e strategie per negoziare in modo più efficace ed efficiente.
Reb Jochen. The influence of past negotiations on negotiation counterpart preferences. Group Decision and Negotiation, vol. 19(5), pp 457-77, 2010.
come le esperienze passate nelle trattative possano influenzare le preferenze dei negoziatori nei confronti dei propri interlocutori.
Robbins Anthony. Unlimited power. Fawcette Columbine, 1986.
libro di sviluppo personale che esplora il potenziale umano attraverso tecniche per migliorare autostima, motivazione e comunicazione; fornisce strumenti pratici per raggiungere il successo personale e migliorare la qualità della vita.
Ross William H. e Wieland Carole. Effects of interpersonal trust and time pressure on managerial mediation strategy in a simulated organizational dispute. Journal of Applied Psycology, vol. 81, pp 228-248, 1996.
gli effetti della fiducia interpersonale e della pressione temporale sulla strategia di mediazione manageriale in una simulazione di disputa organizzativa. Esplora come questi fattori influenzino le scelte dei mediatori e le dinamiche delle trattative. Offre spunti preziosi su come gestire la fiducia e la pressione temporale nelle trattative, migliorando così l'efficacia delle strategie di mediazione.